A közelbe kerülni jobb, mint megnyerni az egészet
A folyóiratban megjelent kutatások szerint Pszichológiai tudomány, A „közeli hiányzások”, például az utolsó másodperces lövés elvesztése vagy a nyerő lottószám egy számjegyű hiányzása valójában növeli a győzelem iránti motivációnkat.
„Míg a motivációról gyakran azt gondoljuk, hogy egy adott jutalomra vagy célra irányulnak, ezek a megállapítások alátámasztják azt a gondolatot, hogy a motiváció olyan, mint az energia, a jutalom pedig olyan, mint az irány - ha ez a motivációs energia aktiválódik, az egyént széles körű keresésre készteti. a célok és a jutalmak ”- mondja Monica Wadhwa kutató a tanulmányról szóló sajtóközleményben.
Amikor kicsit veszítünk - a kutatók „közeli győzelem hatásának” hívják - motivációnk fokozódik, és arra késztet, hogy a következő feladat vagy cél elérése érdekében sikerrel járjunk, még akkor is, ha ez nem kapcsolódik az elsőhöz, amelyet szűken hiányoltunk.
Ezt éreztem a golfpályán. Amikor fél centiméterrel hiányzik a putty, alig várom, hogy a következő lyukhoz érjek, és próbálkozzak újra. Amikor szabadnapom van, és hiányoznak a hajózási utak és a puttonyok, általában frusztráltabbnak és fáradtabbnak érzem magam, és kevésbé vagyok motivált a folytatásra.
A munkahelyen a „szívesen látnék több ötletet” megjegyzéssel járó elutasítást mindig könnyebb lenyelni, mint a „Nem” vagy „Ez nem nekünk való”. A közeli, de még nem értelmes érzés reményteljesnek és motiváltnak érzem magam az újrapróbálkozásra.
Kísérletük során Wadhwa és egy kollégája a diákokat mobiltelefonos játékkal játszotta. A résztvevőknek rácsban kellett kattintaniuk a csempékre, amelyek gyémántok és sziklák képeit fedték le. A cél nyolc gyémánt feltárása volt, a sziklák megtalálása nélkül. Azok a diákok, akik játszottak, egy csokoládét kapnak a játék végén.
A kísérlet részeként a játékot úgy módosították, hogy a hallgatók egy csoportja közel jusson a győzelemhez, és hét gyémántot tárjon fel, mielőtt egy sziklának ütközne. Egy másik csoport a második próbálkozásra feltárta a sziklát.
A játék végén azokat a diákokat, akik elvesztették a játékot az utolsó lapkán, időzítették a csarnok végén lévő cukorkabár jutalomhoz. Körülbelül 12 másodperccel gyorsabban mozogtak, mint azok, akik veszítettek a második lapkán. A kutatók szerint az eredmények azt jelezték, hogy a közeli győzelem erősebb motivációs lendületet adhat, mint a tényleges győzelem.
Ez a tudás felhasználható az eladók motiválására egy másik, csak valamivel jobb teljesítmény teljesítményének kiemelésével, vagy olyan promóciók tervezésével, amelyek közel győzelmet nyújtanak az ügyfeleknek és több értékesítést ösztönöznek - mondta Wadhwa.
Egy másik kísérlet során a kutatók arra késztették a vásárlókat, hogy kaparják le a sorsjegyeket. Akik közel nyertek, több pénzt költöttek a szomszéd boltban, mint azok, akik egyértelmű nyertesek vagy vesztesek.
Ez a kutatás tompíthatja a kudarc csípését, amikor legközelebb vesztes végén vagyunk. Ha végül is közel járunk a győzelemhez, akkor számíthatunk a belső törekvésünkre, amely a következő alkalommal segít a siker felé lendíteni bennünket.
Referencia
Wadhwa, M., & JeeHye, C.K. (2015). Meg tudja győzni a közeli győzelem motivációját? A szinte nyerés hatása a független jutalmak motivációjára. Pszichológiai tudomány 26 (6) 701-708. doi: 10.1177 / 0956797614568681
