Miért okoz sok férfinak kompromisszumot?

A Boston College új kutatása szerint a kompromisszumok mindig két döntéshozó között fordulnak elő, ha nő vesz részt, de alig, amikor a döntéshozók párja férfiak.

"Amikor a férfiak más férfiak jelenlétében vannak, szükségét érzik férfiasságuk bizonyításának" - mondta Dr. Hristina Nikolova, a Bostoni Főiskola Carroll Management School-jának Coughlin Sesquicennennial marketing-egyetemi adjunktusa.

„Mindkettő hajlamos elrugaszkodni a kompromisszumos lehetőségtől, mert a kompromisszumos lehetőség összhangban van a női normákkal. Másrészt a szélsőségesség férfiasabb tulajdonság, ezért mindkét férfi partner inkább egy szélsőséges lehetőséget választ, amikor együtt dönt. "

Míg a korábbi kutatások megvizsgálták a kompromisszumos hatást - az a tendencia, hogy a középső, a kompromisszumos lehetőséget választják a választási lehetőségek között - egyének felhasználásával, az új tanulmány a közös döntéshozatalt vizsgálja.

"A párban hozott döntések nagyon eltérőek lehetnek, mint azok, amelyeket egyedül hozunk, attól függően, hogy kivel hozzuk meg őket" - mondták a kutatók a tanulmányban, amelyet a Journal of Consumer Research. "A klasszikus kompromisszumos hatások, az AKA, az" aranyréteg-effektus "vagy a" szélsőségektől való idegenkedés "nem feltétlenül jelentkeznek minden közös fogyasztási döntésnél."

Nikolova és társszerzője, Dr. Cati Lamberton, a Pittsburghi Egyetem Joseph M. Katz Gazdasági Főiskolájának marketing docense négy kísérletet végzett 1204 hallgatóval két amerikai egyetemen, és egy ötödik kísérletet 673 online résztvevő felhasználásával. .

A vizsgálatokban különböző párok vettek részt egy férfiban és nőben, két nőben és két férfiban olyan döntéseket hoztak, mint például nyomtatók, fogkrém, zseblámpák, gumik, szállodák, fejhallgatók, különböző méretű és formájú grillek vásárlása, milyen nyereményeket keressenek egy lottón. , és hogy vesz-e kockázatos vagy biztonságos részvényeket megfelelő, magas és alacsony hozammal.

"Nem számít, mi a termék, ugyanazokat a hatásokat látjuk" - mondta Nikolova. „A kompromisszumos hatás alapvetően bármely párban megjelenik, ha van nő. Meglepő módon azonban, amikor férfiak választanak együtt, akkor valójában hajlamosak elrugaszkodni a kompromisszumos lehetőségtől, és az egyik legszélsőségesebb lehetőséget választják. ”

„Tegyük fel, hogy két férfi autót választ, és az általuk fontolóra vett autók különböznek a biztonság és az üzemanyag-hatékonyság szempontjából - vagy a legbiztonságosabb, vagy az autó számára járnak, amelyik a legtöbb üzemanyag-hatékonyságot kínálja nekik, de nem választanak olyan lehetőséget, amely egy kicsit mindkettőből - magyarázta a nő.

Ezzel szemben az egyének, valamint a vegyes nemű és a nő-nő párok valószínűleg a középső lehetőséget választják, mivel ez ésszerűnek tűnik és könnyen igazolható.

"A férfiakkal ellentétben a nők ugyanúgy járnak el, mint egyedül, mert nem kell semmit bizonyítaniuk a többi nő előtt" - mondta. „A nőiség nem bizonytalan, és nincs szüksége ugyanolyan szintű közvédelemre, mint a férfiasság. Ezért figyeljük meg a kompromisszumos hatást két női partner közös döntéseiben. ”

Érdekes módon a kutatás megállapította, hogy a kompromisszumokat más férfiak kritizálják, de a nők magukévá teszik.

"Csak a férfiak ítélik meg nagyon szigorúan a többi férfit, amikor a kompromisszumos lehetőséget javasolják egy férfi partnernek" - mondta Nikolova. "Ez nem történik meg, amikor egy férfi kompromisszumos lehetőséget javasol egy női partnernek, vagy amikor a nők javasolják a kompromisszumos lehetőséget, tehát valóban a más férfiakkal foglalkozó férfiakra jellemző."

Nikolova szerint a megállapításokra az amerikai nagyvállalatok figyelni és kampányokat kívánnak folytatni, mivel a kompromisszumos hatás gyakran a termékek pozícionálására és az értékesítés ösztönzésére szolgál. A tanulmány eredményei azt sugallják, hogy a kiskereskedőknek és a marketingszakembereknek tisztában kell lenniük az általuk célzott közös döntéshozó párok nemi összetételével.

"Például a marketingszakembereknek tisztában kell lenniük azzal a ténnyel, hogy amikor két férfi együtt dönt, akkor nagyobb valószínűséggel választják a szélsőséges lehetőségek egyikét" - mondta. "Tehát, ha egy vállalat az eladásokat egy adott opció felé akarja terelni, és arra számítanak, hogy a megcélzott ügyfelek elsősorban férfiak lesznek, akik együtt döntenek, akkor jobb, ha az adott opciót szélsőséges lehetőségnek, nem pedig középső alternatívának választják."

A megállapításokat az autóeladók könnyen alkalmazhatják - jegyezte meg. Különböző autók kínálatakor az értékesítőknek figyelniük kell a döntéshozó párok nemi összetételére.

Ha egy apa és egy fiú együtt vásárolja meg az első autót a fiának, akkor jobb lenne, ha az eladó személy az általa eladni kívánt (általában a legjövedelmezőbb) autót szélsőséges lehetőségnek tekinti a felajánlott választásokban. - a leginkább üzemanyag-takarékos, a legjobb belső kialakítású vagy a legnagyobb lóerővel rendelkezik.

Ezzel szemben, ha egy férfi / nő pár, vagy egy anya és egy lánya együtt vásárol, az lenne a legjobb, ha ezt a lehetőséget középső alternatívává tennénk más alternatívák hozzáadásával, amelyek kevesebbet vagy többet kínálnak az adott tulajdonságból.

Nikolova hozzátette, ha egy szervezet több középút-döntést akar, akkor kritikus fontosságú egy nő bevonása a döntéshozó párba. Ezzel szemben, ha a menedzser több mindent vagy semmit tartalmazó döntést akar „megbökni”, jobb két férfira bízni őket.

Ami a fogyasztókat illeti, fontos, hogy a férfiak tudják, hogy amit vásárolhatnak maguk, az eltér attól, amit egy másik férfival választanának.

"Azt tapasztaljuk, hogy amikor a férfiaknak egyedül kell választaniuk, a legtöbben a kompromisszumos lehetőséget választják" - mondta. - De amikor egy másik férfival kell meghozniuk a döntést, hajlamosak a szélsőséges lehetőségek egyikét választani, amit nem jobban szeretnek, ha egyedül lennének.

"Fontos, hogy a férfi fogyasztók tudatában legyenek ennek, amikor más emberekkel döntenek, mivel férfiasságuk bizonyítására való törekvés olyan döntések meghozatalához késztetheti őket, amelyeket később nem élvezhetnek."

Forrás: Boston College