Az énkép hatása a célok elérésére

Egy új tanulmány azt sugallja, hogy az embereket befolyásolhatja, hogy többé-kevésbé független típusnak tekintik-e magukat, és általában ambiciózusnak próbálnak-e lenni, vagy fenntartják a status quo-t.

Ez egy információ, amely nemcsak segíthet az egyéneknek olyan célok kitűzésében, amelyeket ésszerűen remélhetnek, de a marketingszakembereket arra is irányíthatja, hogy a terméket egy adott közönséghez igazítsák - áll a tanulmányban, amelyet a Journal of Consumer Research.

A tanulmányhoz Haiyang Yang, Ph.D., a Johns Hopkins Carey Business School vezető szerzője és két társszerzője kétféle „önkonstruálást” vizsgáltak - az emberek nézeteit -, valamint kétféle az ember által kitűzött célokat.

Valaki, aki „független” önkonstruálást folytat, másnak tekintve önmagát különbözteti meg, míg az „egymásra épülő” nézettel rendelkező ember célja a társadalmi struktúrába való illeszkedés és a harmonikus kapcsolatok fenntartása másokkal - mondta Yang.

A célokat a „teljesítés” vagy a „fenntartás” célkitűzéseknek nevezték. Az elérési célok a kívánt állapot elérésére törekszenek, például fogyás vagy megtakarítási számla hozzáadása. A karbantartási célok fenntartják a jelenlegi helyzetet, a súly- vagy megtakarítási számlák jelenlegi szinten tartásával.

Az Egyesült Államokban és Kínában több mint 2000 ember bevonásával végzett hat kísérlet során a kutatók azt találták, hogy a túlnyomórészt önállóan alkotó személyeket inkább az elérési célok, valamint az ezzel járó előrelépési és megkülönböztetési lehetőségek motiválják.

Az egymástól függőbb vagy szociálisabb egyéneket azonban általában a fenntarthatósági célok motiválják, amelyek hangsúlyozzák a stabilitást és a folytonosságot.

"Egy tanulmányunk során 13 hónapon keresztül megfigyeltük az emberek valós életre szóló testsúly-törekvési magatartását - vagyis a fogyást és a testtömeg fenntartását" - mondta Yang. „Megállapítottuk, hogy azok az emberek, akiknek kevesebb társadalmi kötelékük van, és ennélfogva függetlenebbek, nagyobb valószínűséggel tűzik ki a testsúly csökkentését.

„Továbbá, miután az emberek kitűzték testsúly-szabályozási céljaikat, a függetlenebb személyek motiváltabbak voltak, a pénzmennyiség alapján mérve, hogy hajlandóak voltak fogadni a sikerükre, hogy fogyókúrás célokat kövessenek, szemben a testsúly-fenntartó célokkal. . ”

Az egyén függetlenségének vagy kölcsönös függőségének fellebbezése befolyásolhatja a célok kitűzésének és végül megvalósításának módját - jegyezte meg.

A tanulmány azt javasolja, hogy a vállalatok vegyék figyelembe ezeket az eredményeket a termékek és szolgáltatások nemzetközi marketingje során, figyelemmel arra, hogy a nemzeti kultúra hajlik-e a függetlenség vagy az egymásrautaltság irányába.

A kutatók hozzáteszik, hogy a fogyasztók ugyanazt a tőkeáttételt gyakorolhatják magukon, ha céljaikat összehangolják önmagukkal, növelve a motivációt arra, hogy cselekedeteiket sikeres következtetésekre juttassák.

Forrás: Johns Hopkins Egyetem