A bizonytalanság arra készteti az embereket, hogy keményebben dolgozzanak

Bár ellentmondásosnak tűnik, az új kutatások azt mutatják, hogy az emberek gyakran nagyobb erőfeszítéseket tesznek a bizonytalan jutalmak megszerzésére.

Luxi Shen, Ph.D., a Hongkongi Kínai Egyetem nyomozói és dr. Ayelet Fishbach és Christopher K. Hsee, a Chicagói Egyetem munkatársai azt találták, hogy a bizonytalan jutalom motiválóbb, mint egy bizonyos jutalom, ha összehasonlítjuk az ember idő-, pénz- és erőfeszítéseit.

A kutatók ezt „motiváló-bizonytalansági hatásnak” nevezték, és megvitatják a következményeket a Journal of Consumer Research.

Egy tanulmányban a fogyasztókat arra kérték, hogy két percen belül igyanak meg nagy mennyiségű vizet. Egyeseknek azt mondták, hogy garantáltan két dollár jutalmat kapnak, míg másoknak azt mondták, hogy egy vagy két dollárt kapnak (egy érme dobása döntötte el).

Annak ellenére, hogy a jutalom potenciálisan alacsonyabb volt, több fogyasztó teljesítette a feladatot, amikor a jutalom bizonytalan volt.

Egy másik tanulmányban a fogyasztókat arra kérték, hogy licitáljanak egymás ellen egy zacskó Godiva csokoládéért. Egyeseknek azt mondták, hogy négy csokoládé van a dobozban, míg másoknak azt mondták, hogy kettő vagy négy. A fogyasztók magasabb ajánlatot tettek, amikor nem tudták, hány csokoládé van a táskában.

Ezek az eredmények segítséget nyújthatnak a vállalatoknak és a politikai döntéshozóknak az ösztönző rendszerek megtervezésében. Egy kis bizonytalanság bevezetése segíthet az emberek motiválásában, és a jutalom eléréséhez szükséges erőfeszítések inkább játéknak és kevésbé munkának tűnhetnek.

A kutatók egyetértenek abban, hogy bár az az elképzelés, miszerint a bizonytalanság növelheti a motivációt, ellentmondásosnak tűnik, mögöttes mechanizmusa nem az.

- Vegyük fontolóra az ajándék lassú kibontásának tapasztalatait. Izgalmasabb, ha közelebb kerülünk ahhoz, hogy kiderítsük, mi van a dobozban, és ez az izgalom motiválja a cselekvést. Formálisan megfogalmazva a motiváló-bizonytalansági hatás azon pozitív tapasztalatokon alapszik, amelyek az ismeretlen feltárása indukál ”- összegeznek a szerzők.

Forrás: University of Chicago Press Journals / EurekAlert