A trendek iránya által befolyásolt valószínűségek észlelése

A valószínűségi becslések természetes következménye, hogy folyamatosan változnak. Új kutatás vizsgálja a változó becslésekre adott válaszainkat.

Például, amikor 20% -os eső esély hirtelen 30% -ra megy, elkezdhetünk esernyő csomagolásán gondolkodni. Azonban gyakran másképp gondolkodunk, amikor az előrejelzés az eső 40 százalékos esélyéről 30-ra megy.

A Torontói Egyetem új tanulmánya szerint annak valószínűsége, hogy valami bekövetkezik, többé-kevésbé valószínűsíthetően bekövetkezik a becslés felfelé vagy lefelé történő változásától függően.

"Azt szerettük volna megtudni, hogy egy jövőbeli esemény 30% -ig történő felülvizsgálatának valószínűsége nagyobb valószínűséggel fog-e bekövetkezni, mint 30% -ig" - mondja Sam Maglio, a marketing adjunktusa.

"Ha a legutóbbi becslés 30 százalék, akkor ugyanolyan valószínűséggel megy felfelé vagy lefelé, vagy sík marad, de hajlamosak vagyunk érzékelni a lendületet - ha a dolgok felmentek, akkor feltételezzük, hogy a trend folytatódik."

A kutatás a szubjektív valószínűség, más néven valószínűség vagy kockázat körébe tartozik. Míg a korábbi kutatások azt vizsgálták, hogy az emberek hogyan értelmezik a jövőbeli esemény valószínűségének egyetlen becslését, Maglio kutatásának középpontjában az állt, hogy a becslések hogyan változnak az idő múlásával.

A múltban Maglio feltárta a távolság pszichológiáját, beleértve azt is, hogy egyes hangok miként társíthatók a közelséghez, mások pedig a távolsághoz, és azt is, hogy az emberek iránya hogyan befolyásolhatja, hogyan gondolkodnak egy tárgyról vagy eseményről.

A jelenlegi tanulmányhoz, amelyet a Journal of Personality and Social Psychology, Maglio és társszerzője tíz tanulmány sorozatát használta bizonytalan események bevonásával annak tesztelésére, hogy az emberek hogyan érzékelik a valószínűség változását. Az események között olyan események szerepeltek, mint az időjárás, az éghajlatváltozás, a szex, a sport és a bor minősége.

A nyomozók azt találták, hogy a valószínűség felfelé irányuló változásai (azaz: 20% -tól 30% -ig) az eseményeket közelebb és valószínűbbnek érzik, mint a lefelé irányuló változásokat.

"Mindez abból a közös meggyőződésből fakad, hogy a valószínűség felülvizsgálata trendet jelez, tükrözve az úgynevezett pszichológiai lendületet" - mondja Maglio. "Ez egyszerűen azt jelenti, hogy az emberek gyakran arra a következtetésre jutnak, hogy a trendek egy adott irányban folytatódnak."

Ráadásul Maglio megjegyzi, hogy az emberek viselkedése az eseményekkel kapcsolatban megváltozott annak ellenére, hogy a felülvizsgált valószínűség ugyanaz volt. Egy tanulmányban a gazdák piacán az embereket arra kérték, hogy válasszanak két ingyenes üveg bor közül. Az egyik palack olcsóbb volt, de állítólag nem fenyegette a szennyeződés veszélyét, míg a másik drágább, de 15 százalékos esélye volt a parafadugásra.

Az emberek hajlandóbbak voltak kockázatot vállalni egy palack esetében, amely 20 százalékos kockázatról 15-re csökkent, mint egy 10-ről 15-re változó palackra.

"Ez azt tükrözi, hogy a valószínűség változásai alakítják az emberek hajlandóságát gondolkodni, költeni, választani és cselekedni az eseményekkel kapcsolatban" - mondja Maglio.

Maglio szerint a marketingszakemberek vagy a márkamenedzserek számára az a tanulság, hogy lehetőség szerint arra az üzenetre kell összpontosítaniuk, hogy egy termék vagy egy esemény emelkedő tendenciát mutat.

De ha éppen nem kívánatos helyzetben van, ha valami csökkenő helyzetről beszél, akkor a legjobb megközelítés az lehet, ha csak a legfrissebb becslésre és nem annak csökkenő tendenciájára összpontosítunk, vagy biztosítjuk a fogyasztókat arról, hogy a trend nem értelmes.

Rávilágít arra is, hogy a jövőbeli esemény valószínűségének felülvizsgálata hogyan változtatja meg az emberek kezelését az eseményeken.

"Az emberi természet gondolkodni és csodálkozni a jövőn, és ez vérzik a jelenben meghozott döntésekben" - mondja.

"Fontos tudni, hogy egy kockázatosabbnak vagy nagyobb valószínűséggel bekövetkező eseménynek sokkal több van, mint az az esemény, amely valójában kockázatosabb vagy valószínűbb."

Forrás: Torontói Egyetem