A kimaradás érzése kockázatos pénzügyi döntésekhez vezethet
Rod Duclos, Ph.D., a hongkongi Tudományos és Műszaki Egyetem marketing adjunktusa szerint a legkiszolgáltatottabb emberek - elváltak, özvegyek és idősek - könnyű prédája lehet a gátlástalan marketingesek számára.
A konferencia „A társadalmi kirekesztés hatása a pénzügyi kockázatvállalásra” című előadásában Duclos több kísérletet és egy helyszíni felmérést ismertetett, amelyekből kiderült, hogy minél gyakrabban érzik magukat az emberek kirekesztettnek, annál inkább választják a hosszabb esélyeket a nagyobb lottónyereményekért és vették nagyobb kockázatokat a pénzügyeikre. Fogadnak lóversenyekre is, és gyakrabban játszanak kaszinókban.
"Társadalmi támogatás hiányában az elhanyagolt fogyasztók nyilvánvalóan nagyobb értéket tulajdonítanak a pénz erejének, hogy társadalmilag biztosítsák azt, amit akarnak" - mondta.
Egy kísérlet során 59 diák játszott online labdadobó játékot, amelynek célja, hogy társadalmi befogadásuknak vagy kirekesztettségüknek érezzék magukat. Külön feladatban két hipotetikus fogadás közül kellett választaniuk, amelyeknek nagyon eltérő esélye volt Duclos szerint. Azt találta, hogy a társadalmilag kirekesztett résztvevők erősebben részesítették a kockázatosabb lehetőséget, mint azok, akik érezték magukat.
Egy második kísérlet során esszét írtak arra, hogy 168 hallgató érezze magát kirekesztettnek vagy befogadottnak - folytatta. Ez a kísérlet azt találta, hogy a társadalmilag kirekesztett résztvevők kétszer nagyobb eséllyel játszottak, mint azok a diákok, akik úgy érezték, hogy be vannak tartva.
Egy másik, 35 hallgatóval végzett kísérlet kizárta az alacsonyabb önértékelést mint a kockázatvállalás kiváltó okát, esszéírás és lottó választás révén - mondta.
A 128 hallgatóval folytatott negyedik kísérlet során a kutatók azt találták, hogy azok, akik elszigeteltnek érezték magukat, nem kockáztattak többet, mint mások, ha azt mondták nekik, hogy több pénz birtoklása már nem eredményez szociális ellátásokat - jegyezte meg Duclos.
Valódi demonstráció céljából egy kutatóasszisztens-csoport interjúkat készített a bevásárlóközpontokban, parkokban és metróállomásokon. Arra kérték őket, hogy válasszanak két lottó közül: Az egyik 80 százalékos esélyt kínált 200 dolláros és 20 százalékos esélyre a semmire, a másik pedig 20 százalékos esélyt 800 dollár és 80 százalék esélyre.
A kutatók ezt követően megkérdezték a résztvevőket, hogy rendelkezésre álló jövedelmük hány százalékában részesültek alacsony vagy magas kockázatú befektetésekben, milyen gyakran fogadnak lóversenyre, és milyen gyakran szerencsejátékoznak a kaszinókban. Végül megkérdezték, hogy az 1-4-es skálán milyen gyakran érzik magukat társadalomból kirekesztettnek.
A kutatók azt találták, hogy világos összefüggések vannak a résztvevők társadalmi kirekesztettségének mértéke és annak mekkora kockázata között - mondta Duclos.
"Néhány megkérdőjelezhető etikájú marketingszakember olyan társadalmi csoportokat célozhat meg, amelyek valószínűleg társadalmi kirekesztésben szenvednek, például idősek, elváltak, özvegyek vagy özvegyek" - mondta Duclos. „Másoknak kísértésbe eshet, hogy fizikailag vagy pszichológiailag elszigeteljék a leendő ügyfeleket a pénzügyi tárgyalások során, mivel ez nagyobb jutalékot eredményezhet. Annak bemutatásával, hogy a közös tapasztalatok, például az elutasítás vagy elfogadás érzése hogyan befolyásolhatják a fogyasztók pénzügyi döntéseit, kutatásunk segíthet az embereknek megalapozottabb döntések meghozatalában. "
Forrás: Amerikai Pszichológiai Egyesület
