A fiziológiai felindulás segítheti a tárgyalásokat

Az embereket már régóta arra figyelmeztették, hogy a tárgyalások során irányítsák érzelmeiket - úgy gondolták, hogy ez a fajta izgalom elhomályosítja az egyén döntéshozatalát.

Most egy új kutatás azt sugallja, hogy az izzadt tenyér és a versenyző szív valóban segíthet néhány embernek abban, hogy jó üzletet szerezzen.

Az MIT kutatói, Ashley D. Brown és Jared R. Curhan, Ph.D. új tanulmánya megjelent a folyóiratban Pszichológiai tudomány.

A tanulmány során a kutatók két kísérletet alkalmaztak annak bizonyítására, hogy a fiziológiai izgalom nem mindig káros.

"Kiderült, hogy a hatás attól függ, hogy valaki retteg-e vagy várom a tárgyalásokat" - magyarázza Brown. "Ez eredendően nem káros."

Első kísérletében Brown és Curhan értékelték a résztvevők hozzáállását a tárgyalásokhoz.

Néhány héttel később a résztvevők futópadon sétáltak, miközben a használt autó áráról tárgyaltak. Néhány résztvevő gyorsan sétált, hogy növelje a pulzusát, míg mások lassabban.

Azok a résztvevők, akik negatívan viszonyultak a tárgyalásokhoz, azok, akiknél a pulzusszám megemelkedett, kevésbé elégedettek voltak tárgyalásaikkal, mint a lassan járó résztvevők.

Azok, akik kezdetben pozitív hozzáállásról számoltak be, nagyobb valószínűséggel fejezték ki nagyobb elégedettségüket a tárgyalásokkal, miután gyorsabb tempóban jártak.

Egy második kísérlet eredményei, amelyben a résztvevők tárgyalásokat folytattak egy foglalkoztatási kompenzációs csomagról, azt sugallják, hogy a fiziológiai izgalom akár fokozhatja azok tárgyalási képességeit is, akik pozitívan viszonyulnak a tárgyalásokhoz.

Brown és Curhan megállapította, hogy azok a résztvevők, akik alig várják a tárgyalásokat, és akik közben jártak, magasabb gazdasági eredményeket értek el, mint azok, akik a tárgyalási ülésen ültek.

Ezzel szemben azok a résztvevők, akik rettegtek a tárgyalástól, és akik a tárgyalás során jártak, rosszabbul teljesítettek.

Végül az új kutatás azt sugallja, hogy a fiziológiai izgalom hatásait a szubjektív értelmezés vezérli.

Azok az emberek, akik nem bírják a tárgyalásokat, úgy tűnik, az izgatottságot az idegesség negatív jeleként értelmezik, ezért a fiziológiai izgalom káros hatással van teljesítményükre. Azok azonban, akik élnek a tárgyalási lehetőséggel, úgy tűnik, az izgalmat az izgalom pozitív jeleként értelmezik, ami "felpezsdítettnek" érzi őket, és az izgalom fokozza teljesítményüket.

E megállapítások alapján Brown és Curhan kíváncsi arra, hogy a „csak lazítás” szokásos tanácsai elavultak-e. És megjegyzik, hogy a fiziológiai izgalom előnyei nem korlátozódhatnak a tárgyalásokra:

"Feltételezzük, hogy a fiziológiai izgalomnak ez a polarizáló hatása szélesebb körben alkalmazható más összefüggésekben is, mint például a nyilvános beszéd, a versenysport vagy a teszt teljesítmény, hogy csak néhányat említsünk" - mondta Brown.

Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület