Vizualizálja a célját annak elérése érdekében
"Minél könnyebb meglátni a célt, annál közelebb tűnik" - mondta Rajesh Bagchi, a Virginia Tech-i Pamplin Business College marketing adjunktusa.
Amch Cheema, a Virginia Egyetem marketing docense mellett Bagchi absztrakt összefüggésekben tanulmányozta a célmegjelenítés hatását.
A kutatók azt találták, hogy a célok elérésének vizuálisvá tétele motivációt jelent az absztrakt célok eléréséhez, csakúgy, mint a fizikai célállomásoknál.
Marketing professzorokként javasolnak egy forgatókönyvet, ahol az eladóknak hawaii utazást kínálnak, ha az eladások 20 százalékkal meghaladják az éves célt. Ha az előrelépésről vizuálisan számolunk be egy sáv kitöltésével, az értékesítő személyzet erősebb lesz, mint ha a haladást számszerűen jelentenénk, dollárban vagy az eladások százalékában.
"Ugyanez történik, ha meghatározott céllal nyaralásra spórol, és egy malacka bank képét látja kitölteni, csak a teljes dollár helyett" - mondta Bagchi.
A Cheema azt javasolja, hogy még a megtakarításait ábrázoló grafikon megrajzolása is motivációt adjon.
Cheema és Bagchi fizikai erőfeszítést igénylő kísérletekkel, valamint olyan ügyfelekkel tesztelték a vizualizációt, amelyek ügyfeleket vártak a kiszolgáló és az üzletkötőkkel.
A laboratóriumban végzett fizikai kísérlet megkövetelte, hogy az egyének 130 másodpercig tartsák meg a tapadásukat egy kézi fékpadon, amely a kifejtett erőt rögzíti.
Az alanyok fele látta, hogy a 130 másodperc elteltével a számítógép képernyőjén egy sáv telik meg. A másik fele stoppert látott; 130 másodpercig azonban 4,33 ciklusra volt szükség az óramutatótól, „tehát nem volt olyan egyszerű a haladás vizualizálása” - mondta Bagchi.
„Ahogy az egyének megközelítették a célt, az erőfeszítés meredekebben csökkent azoknál a résztvevőknél, akiknél volt a stopper kép. Míg a fáradtság az idő múlásával kifejtett erő csökkenéséhez vezetett, a csökkenés kevésbé volt meredek azoknál az embereknél, akik könnyen képesek voltak elképzelni a célt azokhoz képest, akik nem tudtak ”- mondta Bagchi.
- Fontos a haladás - mondta Cheema. Amikor a sávban marad még kisebb, mint a kitöltött, akkor történik meg a motiváció. ”
A marketingkísérletek magukban foglalták azt a valószínűséget, hogy a technikai szakemberrel folytatott élő csevegés révén várni kell a szoftveres támogatásra. "A cél közelében lévő résztvevők közül azok, akik könnyen vizualizálható állapotban vannak (kitöltési sáv vagy visszaszámlálás), nagyobb valószínűséggel fennmaradnak, mint a nehezen vizualizálható állapotúak" - mondta Bagchi. "Ennél is fontosabb, hogy a résztvevők, akik a cél közelében vannak, nagyobb előrelépésről számoltak be."
"Ez a kutatás az egyik módja annak, hogy információt szolgáltasson a várakozási időről, amely csökkentheti a feszültséget" - mondta Bagchi.
Az utolsó tanulmányban az eladóknak azt mondták, hogy a lehető leghamarabb fejezzék be az értékesítést 20 ügyfélnek. A tanulmány második része a részcélok kitűzésének hatását vizsgálta. "Ha egy célt kiteszünk részcélokba, a feladatok könnyebben kezelhetővé válnak, és növelheti az erőfeszítéseket és a teljesítményt" - mondta Cheema. „Másrészt a részcélok elmozdíthatják a motivációs hangsúlyt a fő céltól. Azt tapasztaltuk, hogy ez az eset áll fenn, amikor a céltól való távolság jól ismert, és bizonyosak az információk, például 20 ügyfélnek történő gyors eladás esetén. "
Az értékesítési kísérlet ismét megmutatta a célmegjelenítés és a közelség motivációs hatását, ahol a résztvevőknek pénzügyi ösztönzésük volt a jó teljesítményre, és bebizonyították, hogy egy jól vizualizált elvont cél, például az értékesítés, elkötelezettséget vált ki, mintha az fizikai cél lenne. .
"Kutatási eredményeink azt sugallják, hogy a vizuális ábrázolásokat a távolsághoz hasonló módon dolgozzuk fel, befolyásolva a közelség és az erőfeszítés észlelését, amikor mindennapi feladatokat hajtunk végre, vagy döntéseket hozunk az idő és erőfeszítések befektetéséről egy adott eredmény érdekében" - mondta Bagchi.
A kutatás a Journal of Marketing.
Forrás: Virginia Tech
