Rendben, hogy érzelmes legyél a tárgyalásokon

Egy új kutatás megdönti a hagyományos tanácsot, miszerint az embernek hűvösnek és kalkuláltnak kell lennie egy tárgyalás során.

Bo Shao, az ausztráliai Új-Dél-Wales-i Egyetem végzős hallgatója úgy találta, hogy a tárgyalásokkal kapcsolatos fontos pontok iránti harag elfojtása valójában elveszítheti az ember figyelmét.

Habár sokat tudni arról, hogy milyen hatással van a düh a tárgyalások során és hogyan fejeződik ki, a heves érzelmek elfojtásának hatását még nem vizsgálták átfogóan.

Shao és kutatótársai ezért megvizsgálták, hogy a düh elfojtása hogyan és mikor befolyásolja a tárgyalók mentális állapotát és közvetett módon teljesítményüket is.

A tanulmány az elsők között veszi fontolóra azt a szerepet is, amelyet a harag forrása játszik a tárgyalásokon.

A kutatók elismerték, hogy az e-kereskedelem és a virtuális csapatok növekvő népszerűsége miatt a gazdaságban egyre gyakoribbak a számítógéppel közvetített tárgyalások az ellentmondó érdekek megoldása érdekében.

Ezért 204 egyetemi hallgatót vettek fel az Egyesült Államok egyik egyeteméről, hogy részt vegyenek egy online tárgyalási kísérletben. A beavatkozás 20 percig tartott, és a résztvevők ezt követően kitöltöttek egy kérdőívet.

A kísérlet azon részében, amely egy haragforrás hatását tesztelte, a résztvevők közel felét arra késztették, hogy olyan heves érzelmeket érezzenek, amelyek nem kapcsolódnak a tárgyalásokhoz vagy nem járulnak hozzá hozzájuk. Ezt úgy tették, hogy megmutattak nekik egy cselekvő zaklató videoklipjét.

A kérdéssel kapcsolatos düh hatásának tesztelésére az a személy, akivel a résztvevők online tárgyaltak, szándékosan provokatív volt a tárgyalások során. Ez magában foglalta olyan taktikák alkalmazását, mint a másik fél megmondása, mit kell tennie, viselkedésük negatív címkézése, szándékos jogsértések vádolása és a másik hibáztatása.

A kutatók felfedezték, hogy a tárgyalók nem merültek ki szellemileg, amikor megpróbálták csillapítani dühüket. Ehelyett elvesztették a figyelmet a kérdésre, ha megpróbálták elfojtani az érzéseiket a viták szerves részét képező kérdésekben.

Ugyanez nem történt meg, ha a tárgyaló feldobta dühét egy esetleges ügyben. A kutatók úgy vélik, hogy ez azt mutatja, hogy az érzelmek forrása fontos szerepet játszhat az érzések szabályozásában.

"Ezek a megállapítások kétségbe vonják azt a meggyőződést, hogy a tárgyalóknak mindig el kell nyomniuk dühüket" - mondta Shao. "A hatékonyság érdekében a tárgyalóknak tudatában kell lenniük, ha ez hátrányos vagy nem, és olyan stratégiákat kell elfogadniuk, amelyek segítenek megőrizni fókuszukat."

Forrás: Springer / EurekAlert