A jutalmak kategóriákba sorolása növeli a motivációt
Még akkor is, ha a jutalom hasonló, és a kategóriák önkényesek, a szegmentálásuk önmagában arra ösztönzi az embereket, hogy jobb és hosszabb teljesítményt nyújtsanak, még az elenyésző feladatoknál is, mondja Scott S. Wiltermuth, Ph.D., a menedzsment és szervezés adjunktusa a a kaliforniai egyetem Marshall üzleti iskolája.
A tanulmány megállapította, hogy az embereket inkább az motiválta, ha egy kategóriából egy jutalmat és egy külön kategóriából további jutalmat szereztek, mint azáltal, hogy két jutalmat választottak egy poolból, amely minden jutalmat tartalmazott.
Az emberek hosszabb ideig dolgoztak, amikor a lehetséges jutalmakat kategóriákba osztották, a jutalom értékétől függetlenül - állapították meg a kutatók.
A kutatók feltételezik, hogy a jutalmak kategorizálása pozitív hatással volt a motivációra, mivel növelte a résztvevők érzését, hogy "kimaradnak", ha nem kapnak második jutalmat.
Hat kísérletből álló sorozatban a résztvevőket hétköznapi feladatok elvégzésére kérték, 10 vagy 20 perces lépésekben, meghatározott számú jutalomért. A jutalom egy dollárból származó árucikk volt.
Az első kísérletben a résztvevőknek azt mondták, hogy ha 10 percig átírják a másolatot, akkor hazavihetnek egy tárgyat, és ha 20 percig dolgoznak, két tárgyat is elvihetnek. Az első csoportnak azt mondták, hogy két tételt elvihet bármelyik kukából, míg egy másik csoportnak azt mondták, hogy egy tételt elvihet az egyik kukából, és ha hosszabb ideig dolgoznak, akkor egy második tárgyat a második kukából.
A kutatók azt tapasztalták, hogy míg azoknak a 10 százaléka, akik 20 percig átírhatták az elemeket bármelyik kukából, addig a csoport 34 százaléka ezt tette.
A kutatók szerint ezeknek a jutalmaknak a szemétkosarakba vagy kategóriákba történő szétválasztása növelte a résztvevők idő iránti elkötelezettségét a játék iránti vágyaikban, hogy minimalizálják a „kimaradás” kockázatát.
A „kihagyott” elmélet tesztelésére irányuló kísérlet során a kutatók ismét két tartályból származó jutalmat kínáltak fel, de négy rekesz volt tele jutalommal.
Amikor négy kuka volt jelen, a kutatók szerint a résztvevők közlése, hogy az egyik kategóriából választhatnak egyet, a második kategóriából pedig egy másikat, a kutatók szerint nem javította a motivációt. Ez azért van, mert a résztvevőket nem izgatta annyira a második jutalom megszerzése, mert még mindig két kategória vagy kuka volt elérhető.
"Valóban az a hiányérzet megszüntetésének vágya késztette az embereket, hogy keményen dolgozzanak, amikor két különböző kategória van" - mondta Wiltermuth.
„Ha nem tudták kiküszöbölni a hiányzástól való félelmet, ami akkor állna fenn, amikor több kategóriájú tárgyuk lenne, akkor nem dolgoztak nagyon keményen. Az egyetlen kategóriához hasonló szinten voltak. ”
A tanulmány nagy elvétele Wiltermuth szerint: „Az egyik nagy jutalom helyett állítson be néhány apró jutalmat. Még ha nem is annyira különböznek egymástól, az emberek különbözőnek gondolkodásukra késztetheti az embereket, hogy fokozott erőfeszítéseket fordítsanak e célok elérésére. "
A tanulmányt Francesca Gino Ph.D.-vel, a Harvard Egyetem üzleti adminisztrációjának docensével közösen írták. Journal of Personality and Social Psychology.
Forrás: USC Marshall School of Business
