Ha kevesebbet választ egy tárgyalás során, az védelmi stratégia lehet
A közgazdászok feltételezik, hogy azért járna el a 10 dollárért, mert több pénzt kapna. De egy új kutatás azt mutatja, hogy azok az emberek, akik fenyegetést éreznek vagy aggódnak társadalmi helyzetük miatt, azt a lehetőséget választják, amely kevesebbet ad nekik - de ugyanannyit, mint az idegen.
Ez a választás fontos pszichológiai igényt elégít ki Geoffrey Leonardelli, Ph.D., a Torontói Egyetem Rotman School of Management professzora szerint, aki a Waterloo Egyetem Ph.D. Vanessa Bohns-szal közösen írta a cikket. és Jun Gu, Ph.D., az ausztrál Monash Egyetemről.
Azok az emberek, akik az alacsonyabb pénzjutalmat választják, "meg vannak a viselkedésük oka, és ennek oka az, hogy megvédjék magukat az alacsony státustól" - mondta Leonardelli. Az alacsony státuszt „alacsony pozíciónak vagy rangnak minősítette másokhoz viszonyítva”.
Kísérletsorozat révén a kutatók azt találták, hogy azok az emberek, akik a „relatív eredményeket” preferálták - olyan gazdasági megtérüléseket, amelyek ugyanannyit vagy többet adtak nekik, mint mások -, a biztonságra összpontosítottak, és igyekeztek megvédeni magukat attól, hogy alacsonyabb szintű pozíció vagy rang.
Azok az emberek, akik az „abszolút” eredményeket keresték - a teljes gazdasági megtérülést - a „növekedés” -re összpontosítottak, amely maximálisan pozitív eredményeket követ.
"A biztonsági fókuszú emberek hajlamosak elmenni a gazdasági megállapodásoktól, amelyek azt sugallják, hogy alacsony státusúak, még akkor is, ha a távozás azt jelenti, hogy kevesebb pénzt keresnek, mint amennyi lehetne" - mondta Gu, a kutatás vezető szerzője.
Egy kísérlet során a kutatók 1 dollárt ajánlottak fel a résztvevőknek, mondván, hogy az idegen 9 dollárt kap. Annak ellenére, hogy további 1 dollárt tettek volna zsebre, a biztonsági fókuszúak mintegy 48 százaléka elutasította az ajánlatot. A kutatók szerint a növekedési fókuszúak mindössze 17 százaléka utasította vissza az ajánlatot.
A kutatók korábbi tanulmányai azt mutatták, hogy a tárgyalások során a növekedési fókuszúak hajlamosak magasabb célokat kitűzni, agresszívebben tárgyalnak, és végül jobb eredményeket érnek el az összes érintett számára.
"Úgy tűnik, hogy a növekedést fókuszáló emberek könnyebben mozognak oda-vissza az együttműködés és a verseny között" - mondta Leonardelli. Ez azért van, mert nincsenek „különösebb félelmeik vagy aggályaik a saját biztonságukkal kapcsolatban”.
Forrás: Rotman School of Management a Torontói Egyetemen
