Az alig vesztes pozitív ereje

Az élet közeli hiányzása - például a nyerő lottószám egy számmal való hiányzása - valójában fokozhatja motivációnkat más potenciális győzelmek elérésére, ami egy független jutalom és célok eléréséhez vezethet bennünket egy új tanulmány szerint.

"Kutatásunk azt sugallja, hogy legalább néhány esetben a veszteségnek pozitív ereje van" - mondta Monica Wadhwa, Ph.D. vezető kutató, az INSEAD, egy Fontainebleau-i üzleti iskola, Franciaország.

„Míg a motivációról gyakran azt gondoljuk, hogy egy adott jutalomra vagy célra irányulnak, ezek a megállapítások alátámasztják azt a gondolatot, hogy a motiváció olyan, mint az energia, a jutalom pedig az irány - minthogy ez a motivációs energia aktiválódik, az egyént széles körű kutatásra készteti célok és jutalmak. ”

Bár úgy tűnhet, hogy a veszteség elfojtja a motivációt, Wadhwa és JeeHye Christine Kim társszerző feltételezte, hogy csak egy szűk különbséggel történő veszteség ellenkező hatást eredményezhet. A közeli győzelem - spekuláltak - fokozódik, de nem elégíti ki motivációs állapotunkat, ezért a győzelem iránti hajlandóság kiterjed a következő feladatra vagy célra is, amellyel találkozunk.

Ennek a hipotézisnek a tesztelésére két vizsgálatot végeztek.

Az elsőben a kutatók 50 egyetemi hallgatót toboroztak egy állítólag fejlesztés alatt álló játék értékelésére.

A játékban a diákok 16 lapkából álló rácsot láttak; a burkolólapok fele sziklát, a lapok fele gyémántot borított. A játék célja az volt, hogy egyesével kattintson a lapokra, és nyolc gyémántot találjon, egyetlen szikla feltárása nélkül.

Amit a hallgatók nem tudtak, az az volt, hogy a játékot elkövették a kutatók.

Néhány diákot úgy állítottak be, hogy közel győzelmet szerezzenek, sorban hét gyémántot fedeztek fel, hogy csak egy sziklát fedezhessenek fel a végső lapjukon. Egy másik hallgatói csoportot is felállítottak hét gyémánt és egy szikla feltárására, ám ezúttal a sziklát a második kattintással fedezték fel, ami azt jelentette, hogy ezek a hallgatók nem számítottak győzelemre, miután megfordították a második lapkát.

Játék után a diákok kitöltötték a játékot felmérő felméréseket, és felkérték őket, hogy adják le a felméréseket a folyosó végén lévő fülkében, ahol köszönő ajándékként átvehettek egy csokit.

A kutatók titokban rögzítették, mennyi ideig tartott a hallgatók a második fülkéhez sétálni. Meg akarták tudni, hogy a játék közeli hiányzása befolyásolhatja-e a résztvevők lelkesedését a második jutalom, a csokoládé eléréséért - mondták a kutatók.

Az eredmények egyértelműek voltak: Azok a hallgatók, akik az utolsó lapkán vesztették el a játékot, lényegesen gyorsabban jártak, körülbelül 12 másodperccel hamarabb értek el a fülkébe, mint azok, akik a második lapkán vesztették el a játékot.

A közeli győzelmet a kutatók szerint egy másik, valós kísérletben erősítették meg. Azok a vásárlók, akiknek közeli győzelmük volt egy bevásárlóközpontban lévő üzlet mellett kiosztott, levehető lottószelvényekkel, később több pénzt költöttek az üzletben, mint azok, akik egyértelműen vesztettek vagy egyértelműen nyertek - jelentik a kutatók.

Az eredmények azt mutatják, hogy a közeli győzelem valóban erősebb motivációs lendületet adhat, mint a tényleges győzelem - teszik hozzá a tudósok.

Wadhwa szerint a kutatásnak konkrét alkalmazásai vannak az értékesítésben és a marketingben.

"A jelenlegi kutatás azt sugallja, hogy azoknak a menedzsereknek, akik szeretnék az értékesítőiket jobb teljesítményre ösztönözni, gondolkodniuk kell azon visszajelzések megadásán, amelyek kiemelik az egyén teljesítményét, csak kissé jobb valakihez képest."

"Ez hatással van azokra a marketingszakemberekre is, akik hatékony promóciókat kívánnak megtervezni - terepi tanulmányunk azt mutatja, hogy a lottó majdnem nyerése jobb, mint egyértelműen veszíteni vagy nyerni."

A kutatók azt tervezik, hogy folytatják a közeli győzelem hatásának kutatásait, feltárva annak lehetséges negatív oldalát, és hogyan kapcsolódnak az agy dopamin rendszeréhez, amelyről azt gondolják, hogy ez a jutalom feldolgozásának alapja.

A tanulmányt 2009 - ben tették közzé Pszichológiai tudomány, a Pszichológiai Tudomány Egyesület folyóirata.

Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület