A fogyasztók 3 pozitív állítást vásárolnak a termékről, de nem 4-et

Ha egy terméket, szolgáltatást vagy akár egy személyiséget próbál eladni (például pályázni a hivatalba), akkor érheti el a legnagyobb sikert, ha marketingstratégiája három pozitív állítást tartalmaz - sem többet, sem kevesebbet - derül ki a a Journal of Marketing.

Az eredmények azt mutatják, hogy a termékével kapcsolatos három pozitív állítás pozitívabb benyomást kelt, mint kettő; de egy negyedik állítás úgy néz ki, mintha túl keményen próbálkozna - hívja fel a fogyasztók szkepticizmusát.

"A cégek általában azt hiszik, hogy termékük a legjobb, ami a gyakorló marketingesek körében hajlamos arra, hogy minél több meggyőző állítást terjesszenek elő" - mondta Kurt Carlson, Ph.D. docens, aki a tanulmány társszerzője Suzanne Shu-val. Ph.D., a Kaliforniai Egyetemen, Los Angeles Anderson School of Management.

"Ennek azonban fennáll a veszélye, mivel a fogyasztók tudata a meggyőző szándékról szkepticizmussá válik, ami a fogyasztót minden állítás elutasítására készteti."

"Legyen szó egy terméket értékesítő vállalatról, egy választásra induló politikusról vagy egy új szolgáltatásokat népszerűsítő cégről, a célközönség számára pozitív állítások fordulnak elő." - mondta.

A tanulmány fontos betekintést nyújt a fogyasztó gondolkodásmódjának megértéséhez.

"Korábban megvizsgáltuk, mennyire volt szükség egymás után három esemény megfigyelésére, hogy az emberek elhiggyék, hogy trendet látnak" - mondja Carlson. „Feltételeztük, hogy hasonló minta létezhet, a meggyőző állításokkal járó diskurzus. És kiderült, hogy igazunk volt. ”

Korábbi kutatások azt mutatják, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel gondolnak három elemre mint teljes készletre. 2007-ben egy Carlson és Shu által készített tanulmány megállapította, hogy „az emberek elérték a maximális hajlandóságot arra, hogy arra következtessenek, hogy egy eseménysor egy csík volt, miután tanúi voltak egy harmadik eseménynek, legyen az harmadik, amikor egy érme fejre szállt, a harmadik kosárlabda lövés vagy harmadik nap egy részvény bezárult. ”

Carlson szerint a fogyasztók szerint úgy tűnik, hogy az eladó túl keményen próbálkozik, amikor négy vagy több pozitív állítást ad magáról.

A „három varázsa” azonban nem érvényes, ha a közönség úgy véli, hogy az üzenet forrásának nincs meggyőző motívuma.

"Arra számítunk, hogy a marketingszakemberek ezeket az információkat világosabb és meggyőzőbb üzenetek megtervezésére fogják felhasználni" - mondta a tanulmányról. "Azt is reméljük, hogy a fogyasztók tisztában lesznek azzal a tendenciájukkal, hogy több igényt szkeptikusan látnak, és arra törekedhetnek, hogy szkeptikusak legyenek a háromnál kevesebb állításból álló üzenetekkel kapcsolatban."

Forrás: Georgetown Egyetem