A meggyőzés tudománya

Amikor valaki ingyenes mintát kínál neked, az nem igazán ingyenes. Ez magában foglalja azt az elvárt várakozást, hogy ha elfogadja, akkor kötelességének érzi magát a szívesség visszaszolgáltatására, és végül a teljes termék kifizetésére.

Ez csak egy a sok pszichológia által feltárt meglátásról a meggyőzés finom mechanikájáról és arról, hogy az emberek hogyan ismerhetik fel és reagálhatnak a viselkedésük befolyásolására tett kísérletekre.

"A meggyőzés már nem csak művészet, hanem ki-be tudás" - mondta Dr. Robert Cialdini, az Arizonai Állami Egyetem pszichológia és marketing emeritus professzora az Amerikai Pszichológiai Egyesület 125. éves konferenciáján. "Valójában hatalmas tudományos bizonyíték áll rendelkezésre arról, hogy az emberek hogyan, mikor és miért mondanak igent a kísérletek befolyásolására."

A társadalmi befolyás több évtizedes kutatása során Cialdini hat egyetemes befolyáselvet fogalmazott meg.

Az első a kölcsönösség. Ez egy egyszerű quid-pro-quo kapcsolat, ahol az emberek szükségét érzik egy szívesség visszaszolgáltatásának - magyarázta. Mindenki találkozott ezzel az „ingyenes minta” marketing kampányokkal vagy az „ingyenes próbaverzióval”.

Ez a következő elvhez, az elkötelezettséghez vezet Cialdini szerint.

Miután valaki beleköt egy termékbe, könnyebb rávenni, hogy vállalja, hogy fizet érte.

Amikor az emberek döntenek vagy megígérik, hajlamosak ragaszkodni szavukhoz, ennek az elvnek megfelelően. Ha ez az elkötelezettség végül nincs összhangban belső meggyőződésükkel, az emberek hajlamosak racionalizálni vagy megváltoztatni meggyőződésüket, hogy összhangban legyenek ezzel a választással - tette hozzá.

Cialdini szerint ez az autógazdálkodók által kedvelt alacsony labda megközelítés alapja is, aki karrierje elején végzett kutatást arra utalt, hogy a cselekvésre vonatkozó előzetes döntés akkor is fennmarad, ha az akció végrehajtásának költségei megemelkedtek. .

Az embereknek van egy veleszületett csomag-mentalitásuk is, amelyet Cialdini társadalmi bizonyítéknak nevez, a szálloda vendégeivel folytatott kutatásra hivatkozva, akiket arra kértek, hogy törölközőket használjanak fel újra a környezet megóvása érdekében. Tanulmánya megállapította, hogy a vendégek 29 százalékkal nagyobb valószínűséggel használják újra a törölközőiket, ha azt mondják nekik, hogy a legtöbb vendég a törölköző újrafelhasználását választotta. A százalékos arány 39 százalékra emelkedett, amikor meghallották, hogy a vendégek többsége, aki ebben a szobában tartózkodott, újrafelhasználta a törölközőt.

A tekintély egy másik erőteljes elv, amely a meggyőzés szinte minden erőfeszítésében játszik szerepet - jegyezte meg. Ha valaki egy szakterület szakértője, az emberek gyakran úgy gondolják, hogy nagyobb valószínűséggel hatékonyan meggyőző Cialdini szerint.

"Ami a világgazdaságot illeti, akkor kiket hallgat nagyobb eséllyel: A terület Nobel-díjasát vagy a Facebook véletlenszerű kommentelőjét?" kérdezte.

Az emberek nagyobb valószínűséggel hallgatnak másokat is, akik ingyenesek és hasonlóak hozzájuk. Ezt Cialdini szerint a tetszés elvének nevezik.

Végül az emberek nagyobb valószínűséggel akarják azt, amiről azt gondolják, hogy nem rendelkezhetnek. Ez a szűkösség elve, amely az elvárt sajnálat fogalmán keresztül működik, ahol az emberek a jövőbe néznek, és sajnálják annak lehetőségét, hogy a döntés lehetőségét elveszik tőlük - magyarázta. Ennek egyik példája, amikor az üzletek korlátozott rendelkezésre állású akciót kínálnak.

Ezek az alapelvek olyan hatalmasak, hogy a legszélesebb körben kívánatos változásokat hoznak létre - mondta.

De mások befolyásolása nem azonos a manipulálással - jegyezte meg. Annak biztosítása érdekében, hogy más viselkedésének megváltoztatása hatékony és tartós legyen, feltétlenül etikusan kell alkalmazni az elveket - mondta.

Például számos tanulmányra hivatkozott, amelyek azt mutatták, hogy a tisztességtelen bérbeadási gyakorlatokat alkalmazó vállalatoknál nagyobb a stressz az alkalmazottak számára, ami magasabb hiányzásokhoz, magasabb orvosi számlákhoz és nagyobb forgalomhoz vezet.

„Az embereknek, a vállalatoknak és a marketingszakembereknek meg kell kérdezniük maguktól, hogy a befolyás elve rejlik-e a helyzetben - vagyis nekik kell-e előállítaniuk, vagy egyszerűen feltárhatják? Ez fontos. Senki sem akar befolyáscsempész lenni. ”- mondta. "Ha azt állítják, hogy szakértő, amikor még nem, akkor kihasználják a hatalmat, ennek végül negatív következményei lesznek."

Az emberek ellenálló képességet is kialakíthatnak mások általi manipulációval szemben - mondta.

Ha időt szán arra, hogy megismerje és megértse, mikor alkalmazzák ezeket az elveket, az egyének észrevehetik a befolyásolási kísérletet. Van-e valóban befolyása annak, aki megpróbál befolyásolni? Amikor valaki azt mondja, hogy valami ritka vagy kevés, igazat mond?

"Túlságosan nagy hangsúlyt fektethetünk a gazdasági tényezőkre, amikor másokat motiválni akarunk kínálatunk és ötleteink felé" - mondta. "Azt is jól tennénk, ha fontolóra vennénk a pszichológiai motivátorok alkalmazását, mint amilyeneket itt bemutattunk."

Forrás: Amerikai Pszichológiai Egyesület