A vásárlók többet vásárolnak, hogy illeszkedjenek a tervezői vásárlásokhoz

Mivel az ünnepi vásárlás javában zajlik, a kutatók mindig kíváncsiak arra, hogy mi vezérli a fogyasztó vásárlási döntéseit. Miért tűnik néha túlzásnak a vásárláskor?

Úgy tűnik, hogy akkor kezdődik, amikor a márkanév, a dizájner vagy a luxuscikkek megvásárlásáról döntünk, nem pedig kevésbé drága, nem dizájner dolgokról.

Amint a tervezőnek jó otthont kapunk, úgy tűnik, hogy minden más, kisebb vagyonunk mellett nem megfelelő.

Általában azt gondolhatja, hogy csak élni fogunk az eltéréssel. De a kutatók úgy találják, hogy ezek a kiemelkedő látványelemek, amelyek jól megkülönböztetik a tervezőt - például egyedi minta vagy érdekes színvilág - nem ösztönöznek minket arra, hogy a terméket visszaküldjük a boltba, vagy "csak éljünk vele".

Ehelyett a megkérdezett fogyasztók azt mondták, hogy több vásárlást fognak tenni annak érdekében, hogy megpróbálják más luxuscikkekkel körülvenni tervezői vásárlásaikat és helyreállítani az esztétikai harmóniát. Ezt a megállapítást Vanessa Patrick, a Houstoni Egyetem marketing professzorai és a Boston College-i Henrik Hagtvedt állítják, akiknek tanulmánya a Journal of Marketing Research.

Valójában ez a további vásárlási sorozat sokkal nagyobb kiadást jelenthet, mint az eredeti vásárlás

Mi vezérli ezeket a fogyasztókat? Az érzelmek szerepet játszanak abban, hogy a vevő visszaküldi-e a terméket, vagy sem - állapította meg Patrick és Hagtvedt egy sor kísérletben és terepi tanulmányban, amelyekben több száz férfi és nő vett részt.

Általában, ha egy új vásárlás nem felel meg a meglévő javaknak, a fogyasztók megbánják a vásárlást, és visszaküldik az üzletbe. De amikor az eltérés egy formatervezési tételt érint, a Hagtvedt és Patrick által megkérdezett fogyasztók azt mondták, hogy kevésbé sajnálják és nagyobb a frusztráció. Ez arra késztette őket, hogy aktívan keressék az új vásárlás egyéb vagyonukba történő sikeres beépítésének módjait, gyakran egy sor új, kiegészítő vásárlással, amelyek megfelelnek az elemnek. Ezt a jelenséget a kutatók az esztétikai inkongruitás megoldásának szinkronizálják.

"Ha egyedi dizájnelemekkel vásárolunk valamit, és ez nem illik, akkor frusztrál bennünket" - mondta Hagtvedt. „Ez azért van, mert a tervezésnek belső értéke van. Tehát a termék visszaküldése helyett aktívan keressük a termék illeszkedésének lehetőségeit, gyakran kiegészítő vásárlásokkal. Ennek pénzügyi következményei lehetnek, amelyek teljesen előre nem láthatók, amikor a fogyasztó az első vásárlást elvégezte. ”

"Az emberekkel beszélgetve kiderül, hogy ez elég gyakori eset" - mondta Patrick. „Valamit vásárolunk, ami nagyon tetszik nekünk - végül is mi lehet olyan baj, ha egy aranyos lila pulóvert vagy egy egyedi kis asztalt vásárolunk a folyosóra? De hazavisszük, és ilyenkor megtörténik ... És mielőtt tudnánk róla, megvásároltunk hozzá illő nyakláncokat, cipőket és táskákat a lila pulóverhez vagy festményekhez, új tapétához és új világításhoz.

A csillagos szemű üdülési vásárlók számára a kutatók azt tanácsolják, hogy kétszer is gondolkodjanak el. Kérdezd meg magadtól: Csinos? Ha igen, kérdezd meg magadtól: Megegyezik-e azzal, ami már van nekem? Csak akkor fontolja meg a vásárlást.

Forrás: Boston College