Bízzon a kritikus és az optimális tárgyalások között
Míg a kutatás középpontjában az állt, hogy a különböző kultúrákból származó emberek hogyan tárgyalnak különböző módon, alkalmazható a washingtoni történésekre is, manapság a két politikai párt közötti bizalom hiányával, ami jogalkotási logjamot eredményezett.
„A nap végén ez nem annyira a kultúráról szól, mint inkább a bizalom központi kérdéséről - arról, hogy a bármely társadalom tárgyalóinak hogyan kellene inkább egy bizalmon alapuló megközelítést kialakítaniuk, amely elősegíti a megértést, az átlátást és a közös nyereséget a felek számára az asztal mindkét oldalán ”- mondta Brian Gunia, Ph.D., aki a Johns Hopkins Carey Business School adjunktusa.
„Függetlenül attól, hogy az indiai vezetők üzleti tárgyalásokat folytatnak-e, vagy az Egyesült Államok Kongresszusának tagjait a költségvetési hiány kezelésében, a tárgyalások célja előnyös eredmények és szoros kapcsolatok kell, hogy legyenek. A tárgyalók ezt csak akkor érik el, ha bíznak egymásban, és így elegendő információt cserélnek ki ahhoz, hogy jótékony eredményeket érjenek el. "
A közelmúltban a Journal of Applied Psychology, Gunia és társszerzői három tanulmányt végeztek MBA hallgatókkal és üzleti vezetőkkel az Egyesült Államokban és Indiában. Az MBA hallgatóknak számos kérdést tettek fel arról, hogyan határoznák meg a bizalmat, és mennyire hajlandóak lennének a bizalom kiterjesztésére egy tárgyalás során. Az üzleti menedzserek szimulált tárgyalásokat folytattak egy rajzfilm tévésorozat újrafuttatási jogainak eladásáról.
A kutatók szerint az Egyesült Államok és India tanulságos ellentétet kínálnak az alkudási stílusok és az, hogy a bizalom miként irányítja a tárgyalásokat. Gunia és kollégái megjegyzik, hogy az Egyesült Államokat és sok más nyugati nemzetet „laza” kultúrának, míg Indiát és más keleti országokat „szoros” kultúrának nevezhetjük.
A nyugati „laza” kultúrákban a tárgyalók általában azt feltételezik, hogy partnereik megbízhatóak, amíg be nem bizonyítják az ellenkezőjét. Ez a feltételezés arra készteti őket, hogy megosszák az információkat oly módon, hogy kölcsönös betekintést és végső soron kölcsönös előnyöket teremtsenek.
A keleti „szűk” kultúrákban a tárgyaló felek általában azt feltételezik, hogy partnereik megbízhatatlanok, amíg másképp nem mutatnak, mivel az ottani bizalom jellemzően a szabályokban rejlik, nem pedig az egyénekben. Ez arra készteti őket, hogy több időt töltsenek az ajánlatok cseréjével és megalapozásával, mint a társaik igényeinek megértésével. Ez a stratégia csökkentheti a potenciális nyereséget a kutatók szerint.
A három tanulmány eredményei megerősítették ezeket a leírásokat és azt, hogy miként alkalmazták őket az amerikai és indiai résztvevőkre - mondták a kutatók.
Az amerikai tárgyalók azt mondták, hogy jobban bíznak (és bíztak), mint az indiai tárgyalók, és ennek eredményeként jobb eredményeket érnek el. Az amerikaiak a bizalmat az alkupozíció természetes elemének tekintették, míg az indiai tárgyalók kétségbe merítették társaik szándékait.
"Valószínűnek tűnik, hogy ezek a hiedelmek és értékek az egyes kultúrákban működőképesek és ellenállnak a változásoknak" - jegyezték meg a szerzők a cikkben.
„Mindazonáltal eredményeink kiemelik annak fontosságát, hogy az indiai és az amerikai vezetők és társaik számára megértsék a tárgyalók bizalom iránti kulturális orientációját. A felmerülő gyakorlati kérdés az, hogy az alacsony bizalom felé hajló tárgyalók, amelyek között lehetnek indiánok és mások is, akik szűk kultúrából származnak, hogyan kerülhetik el a közös nyereséget az asztalon.
A kutatók szerint a lehetséges válasz az, hogy "képezzük a tárgyalókat arra, hogy jelezzék saját megbízhatóságukat, és elemezzék, hogy partnereik viszonoznak-e." Az alacsony bizalommal bíró tárgyalókat meg lehet tanítani arra is, hogy ajánlataikkal implicit módon jelezzék prioritásaikat, nem pedig bizalmat igénylő kifejezett vitával.
Az ilyen tanulságok még egy olyan „laza” kultúrában is hasznosak lehetnek, mint Amerika - jegyezte meg Gunia.
"Nézze csak meg a közelmúltbeli kongresszus tárgyalásait a deficitről" - mondta. „Ott láthattuk, hogy a két nagy politikai párt közötti bizalom hiánya hogyan hozta létre azt a„ vegye vagy hagyja ”mentalitást, amely sehová sem vezetett, szemben a nyitottabb megközelítéssel, amelyben mindkét fél céljai megvalósulhatnak nyilatkozni és nyíltan megvitatni. ”
Forrás: Johns Hopkins Egyetem
