A dühös látszat anyagot ad a verbális fenyegetéseknek
A folyóiratban megjelent kutatások szerint ezek a dühös kifejezések a tényleges agresszió nélkül növelik a fenyegetések hatékonyságát Pszichológiai tudomány.
Új kutatási eredmények azt mutatják, hogy a dühös kifejezések további súlyt adnak a tárgyaló fél fenyegetésének, hogy elmegy az asztaltól, ha követelései nem teljesülnek.
Ez a tüntetés a tárgyalások másik felét gyakran arra készteti, hogy jobban megbékéljen, mint amilyen egyébként lenne.
"Arckifejezéseinket viszonylag nehezebb ellenőrizni, mint a szavainkat" - mondta Lawrence Ian Reed pszichológus, Ph.D., a kutatás első szerzője.
Mivel nehezebben ellenőrizhetők, ezek a kifejezések az ember motivációinak hihető külső mutatójaként szolgálnak.
"Ily módon az arckifejezések képesek elviselni a szavak súlyát" - mondta Reed.
Minden tárgyalásban részt vevő fél azzal a céllal megy be, hogy pontosan megkapja, amit akar, de érdekelt abban is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy követeléseiket hitelesnek tekintik-e, hogy a tárgyalások ne essenek szét.
Reed és munkatársai feltételezték, hogy a dühös megnyilvánulások ezt a hitelességet kölcsönözhetik, hozzájárulva a tárgyalók azon fenyegetéseihez, hogy elmennek az asztaltól, ha nem kapják meg, amit akarnak.
De feltételezték, hogy a harag megnyilvánulása nem ad további hitelességet az amúgy is igazságosnak tűnő követeléseknek (például 50-50-es megosztottság).
Egy online kutatás során 870 résztvevőnek azt mondták, hogy tárgyalási játékot fognak játszani, amelynek során egyes résztvevők, mint „javaslattevők” eldöntenék, hogyan osztanak fel 1,00 dolláros összeget egy másik résztvevővel, a „válaszadóval”.
Minden személy megkapja a megadott összeget, ha a válaszadó elfogadja a felajánlott felosztást, de egyik sem kap pénzt, ha a válaszadó elutasítja a felosztást.
Ajánlataik megfogalmazása előtt minden pályázónak fenyegetést jelentett, amely állítólag a válaszadótól származik.
A valóságban a válaszadót ugyanaz a női színész játszotta, akit arra utasítottak, hogy sajátos arckifejezéseket hozzon létre a videoklipekben. Az egyik klip semleges, míg egy másik dühös kifejezést mutatott.
A klipeket írásbeli követelés kísérte, hogy egyenlő 50 százalékos vagy nagyobb 70 százalékos csökkentést kapjanak (ami csak 30 százalékot hagyna az előterjesztőnek).
Miután észrevették a fenyegetést, a javaslattevőket felkérték, hogy tegyék meg ajánlatukat. Az adatokból kiderült, hogy a válaszadó arckifejezése valóban hatással volt a javaslattevő által felajánlott összegre, de csak akkor, amikor a válaszadó nagyobb arányt követelt.
Vagyis a pályázók több pénzt kínáltak, ha a válaszadó dühös kifejezést mutatott ahhoz képest, amikor semleges kifejezést mutattak, de csak akkor, amikor a válaszadó a felvétel 70 százalékát követelte.
Az arckifejezés nem volt hatással a javaslattevők ajánlataira, amikor a válaszadó egyenlő arányt követelt, feltehetően azért, mert a keresletet már hitelesnek tekintették.
Érdekes módon a javaslattevők a dühös arckifejezésekre adott válaszként a semleges kifejezésekhez képest nagyobb összegeket ajánlottak fel, még akkor is, ha azt mondták nekik, hogy inkább „tipikus válaszadóhoz” tartoznak, nem pedig konkrét partnerükhöz.
A kutatókat meglepte, hogy a kísérleti beállítás ellenére mennyire robusztus a hatás:
"Haragkifejezésünket úgy hoztuk létre, hogy szándékosan pózolt, nem pedig spontán módon kibocsátott kifejezést filmeztünk" - mondta Reed. "Meglepődve tapasztaltuk, hogy a kifejezésnek hatása volt, annak ellenére, hogy szó szerint hamisították."
"Az eredmények" - mondta Reed - széles körű jelentőséggel bírnak mindenféle tárgyalás során.
"Az az elképzelés, miszerint az alkuajánlatokat részben érzelmek és motivációk közvetítik, az érzelmek fontosságának és azok kifejezésének fontosságáról szól minden alkudozási helyzetben" - mondta. "Ez magában foglalja nemcsak az erőforrások megosztását, hanem az autó- vagy házvásárlást és / vagy a hallgatók vagy gyermekek fegyelmezését is."
Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület
