Az aukciós tanulmány bemutatja az érzelem hatását a gazdasági döntésekre
A tanulmányhoz a németországi Karlsruhe Műszaki Intézet kutatói több mint 90 embert toboroztak, majd egy úgynevezett „holland aukciót” szimuláltak, amelyet általában virágárusításra használnak. Ebben a forgatókönyvben egy tételt kezdetben nagyon magas áron kínálnak, majd az árat lépésenként csökkentik, amíg az ajánlattevő elfogadja az árat.
„A holland aukció egyértelműen strukturált és dinamikus egyszerre. Kiváló kutatási forgatókönyvet képvisel ”- mondta Marc Adam, Ph.D., a Karlsruhe Műszaki Intézet munkatársa.
Adam és munkatársai, Jan Krämer és Christof Weinhardt együtt találták meg, hogy a gyorsan eső ajánlatok alacsonyabb árhoz és magasabb izgalmi szinthez vezetnek az ajánlattevőknél.
Az izgalmat a résztvevők pulzusai és bőrellenállása tükrözi - mondta Adam, aki megjegyezte, hogy „kísérleti elrendezésünk lezárja a megfigyelés hiányosságát”.
Korábban az érzelmekért felelős agyterületeket mágneses rezonancia tomográfokkal vizsgálták, míg az alanyok elektronikus társukkal licitáltak. Más tanulmányokban a résztvevőket arra kérték, hogy az aukció után számoljanak be szubjektív érzéseikről.
A modern méréstechnikának köszönhetően ma már sok ember fiziológiai adatait lehet mérni egy aukció során - jegyezték meg a kutatók. "A többszemélyes helyzetben végzett mérések jelentősen növelik a pontosságot, és sokkal közelebb állnak a valósághoz" - mondta Weinhardt.
A pulzus frekvenciái és a mért bőrellenállások lehetővé teszik a következtetések pontos levonását az izgalom szintjéről a kutatók szerint.
A kutatók megállapították, hogy az ajánlattevők egy bizonyos izgalmi szint elérése után megpróbálják "tovább fokozni az izgalmukat azáltal, hogy késleltetik az ajánlatukat", Adam szerint.
A szívfrekvencia és a bőr vezetőképessége alapján azt is megállapították, hogy az aukció megnyerése gyengébb fiziológiai reakciót eredményez, mint az üres kézzel való elmúlás. "Más szavakkal: A vesztés rosszabb, mint a győzelemhez kapcsolódó jó érzések" - mondta.
A kutatók szerint eredményeik alkalmazhatók más típusú aukciókra is, például a klasszikus aukciókra, ahol az izgalom magasabb árak megfizetéséhez vezethet, vagy olyan internetes aukciókra, amelyek nemcsak az ajánlattevőknek segítenek elérni egy bizonyos terméket, hanem szórakozást is kínálnak.
"Az internetes aukciós platformok magasan képzettek az izgalom, a szórakozás és az izgalom fokozására az aukció és a hirdetések során" - mondta Adam. „A tudományos világban ezzel szemben a gazdasági modellek nagyon sokáig a tisztán racionális emberi lényen, a homo oeconomicus. Vizsgálatunkból kiderül, hogy az érzelmek is fontos szerepet játszanak. ”
A jelenlegi tanulmány hat tesztalany aukcióinak sorozatán alapult. A német kutatási tanács támogatásával hamarosan új kísérleti laboratóriumot hoznak létre akár 40 résztvevő interakciójára, valamint a pulzus, a bőrrezisztencia és más élettani paraméterek egyidejű nagy felbontású mérésére.
"Ezután nagyobb és összetettebb forgatókönyveket lehet részletesebben tanulmányozni" - mondta Adam. "Lehet, hogy hamarosan sok piaci szereplővel tanulmányozhatjuk a pénzügyi piacok és más döntéshozatali folyamatok érzelmi oldalát."
A tanulmányt a International Journal of Electronic Commerce.
Forrás: Karlsruhe Műszaki Intézet
