A pontos ajánlatok működhetnek vagy visszavethetik a tárgyalásokat

Ha egy autó vagy egy ház miatt tárgyalnak, érdemes megtudni, hogy kivel tárgyalnak egy új tanulmány szerint.

Például egy nagyon pontos ajánlat - mondjuk 9 572,36 vagy 384 961,42 USD - megadása a legjobban a kezdő tárgyalókkal működik, akik hajlamosak a nagyobb pontosságot a kompetencia jeleként értelmezni.

De a szakértői tárgyalók szerint a kevésbé pontos ajánlatok a legmeggyőzőbbek - derül ki a tanulmányból, amelyet publikáltak Pszichológiai tudomány, a Pszichológiai Tudomány Egyesület folyóirata.

"Kutatásunk azt mutatja, hogy a pontosabb nyitási árak jelentős tárgyalási előnyt jelenthetnek Önnek, de tudnia kell, kivel tárgyal." - mondta Dr. David D. Loschelder, a németországi Leuphana University Lüneberg.

„Amatőröknél ennek a számnak nagyon pontosnak kell lennie; a szakértőkkel azonban a tárgyalóknak vagy mérsékelt pontosságot kell választaniuk, vagy kényszerítő okkal kell alátámasztaniuk rendkívül pontos számukat. "

Loschelder elmagyarázta, hogy a pontos számok hatásai érdekelték, amikor végzős hallgatóként kellett tárgyalnia a kölcsönzött kerékpár áráról.

„A diák, aki bérelte nekem a kerékpárt, 34,50 eurót kért négy hétre. Nem 30 euró, nem 35 euró, nem is 32 euró, hanem pontosan 34,50 euró - pontos szám, amelyet nem lehet igazán elosztani négy héttel ”- idézte fel. "Ennek a pontosságnak a következményeként túlzottan kompetensnek éreztem kollégámat, és egyetlen centért sem tárgyaltam."

Loschelder és munkatársai arra tippeltek, hogy a pontosság hatékonyságának korlátot kell szabnia, de az amatőr tárgyalókkal folytatott első tanulmányaik azt mutatták, hogy a nagyon pontos nyitási ajánlatok meglepően erős rögzítési pontokat hoztak létre, amelyek alakították a későbbi ellenajánlatokat és a végső ügyleti feltételeket.

A kutatók ezt követően úgy döntöttek, hogy megvizsgálják a pontosságnak a valós szaktudással összefüggő hatásait.

Egy kísérlet során 230 kezdő tárgyaló és 223 ingatlanügynök vizsgálta és értékelte az ingatlanokat. A résztvevők ugyanazokat a képeket, alaprajzokat és egyéb információkat kapták, de az általuk látott listaárak csak két pontos számjegytől (pl. 980 000 euró) és nyolc pontos számjegyig terjedtek (pl. 978 781,63 euró). Utasítást kaptak, hogy tegyenek egy ellenajánlatot a listaárra reagálva, és tegyék meg a legmagasabb árat, amelyet hajlandók lennének fizetni a házért.

Az eredmények azt mutatták, hogy a résztvevők szaktudásuktól függően eltérő módon reagáltak a pontosságra. Az amatőrök ellenajánlatai és a maximális árak növekedtek, mivel az eredeti ajánlat pontossága nőtt. Ugyanez vonatkozott a szakértőkre is, de csak körülbelül öt pontos számjeggyel. Ezt követően a szakértők ellenajánlatai valóban csökkentek, mivel a listaár pontosabb lett - fedezték fel a kutatók.

A kutatók ugyanezt az eredményt találták, amikor újoncokat és szakértő ékszerészeket kértek fel egy gyémánt nyaklánc értékelésére.

A kutatók feltételezték, hogy az amatőrök és a szakértők egyaránt szokatlannak tartják a nagyon pontos ajánlatokat, de különböző következtetésekre jutnak arra vonatkozóan, hogy az eladó miért tette meg az adott ajánlatot.

„Érdekes módon az amatőrök úgy gondolják:„ Ó, ez a szám olyan pontos, ellenfelem bizonyára eléggé sokat gondolkodott a tisztességes áron. Biztosan igazán kompetensnek kell lennie ”- mondta Loschelder. "Ezzel szemben a szakértők ezt túl pontos árnak érzékelik, és lebecsülik ellenfelük kompetenciáját."

Valójában további adatok jelezték, hogy az észlelt kompetencia magyarázta mind az amatőr, mind a szakértő résztvevők válaszait - állították a kutatók. Míg az amatőrök a pontosabb ajánlatokat tekintették kompetens ajánlattevő jelének, a szakértők a nagyon precíz ajánlattevőket kevésbé kompetensnek tartották, mint azok, akik mérsékelten pontos ajánlatot tettek.

A kutatók azonban úgy találták, hogy a szakértőknek az ajánlat indoklásának biztosítása látszólag ellensúlyozza a pontosság negatív hatását.

Amikor az autók értékesítői nagyon pontos ajánlatot értékeltek egy olyan autóra, amely figyelembe vette a különféle feltételeket - például a legutóbbi ellenőrzéseket, egy apró karcolást és a távolsági használatot -, hajlandók voltak ugyanannyit fizetni, mint egy mérsékelten mérsékelt válaszként. pontos ajánlat.

Az eredmények azt mutatták, hogy egy nagyon pontos ajánlat magyarázatával az eladó kompetensebbnek tűnik az autószakértők számára - magyarázták a kutatók.

Tekintettel arra, hogy az olyan dolgokról szóló tárgyalások, mint a kezdő fizetés vagy a ház ára, a mindennapi élet fontos részét képezik, az eredmények széles körű jelentőséggel bírnak - teszik hozzá.

"Amikor valamit áron jegyeznek, amikor valaki tárgyalást nyit, szóba jöhet az ár pontossága, és nagyon figyelnie kell ellenfele tárgyalási szakértelmére" - mondta Loschelder.

Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület