A lobbizás és a finom meggyőzés pszichológiája

Emberként úgy gondoljuk, hogy eléggé immunisak vagyunk a nyilvánvaló próbálkozásokkal a véleményünk meggyőzésére. A televízióban elnevetjük az autóreklámok napi záporát, és bár élvezzük az ételek által kínált snackeket, snack-giver-external, valójában nem azt a terméket vásároljuk meg, amelyet ő a folyosón sóvárog.

De természetesen felmerül a nyilvánvaló kérdés ... Ha a meggyőzés nem működik, miért vannak televíziós reklámjaink, gyógyszerértékesítőink és az élelmiszerboltok ingyenes snack-adói?

Mivel a meggyőzés valóban működik, még akkor is, ha úgy gondoljuk, hogy teljes immunitásban vagyunk a hatásával szemben.

Elaine McArdle érdekes darabot írt a mai Boston Globe arról, hogy az izraeli lobbi, pontosabban az Amerikai Izrael Közügyek Bizottsága (AIPAC) lobbizik. Mi köze Izraelnek és a lobbizásnak a pszichológiához? Látszólag elég sok.

Elaine egy hétig tartó, minden költséget fizetett junketre ment Izraelben, az AIPAC vendégeként. Újságírók tucatjai veszik igénybe ezt a fizetett nyaralást, annak ellenére, hogy Izraelről nem foglalkoznak munkájuk részeként. Úgy képzelem, kaphatnánk néhány ingyenes jegyet is (legalábbis, mielőtt ezt a bejegyzést írtuk).

Nem meglepő, hogy alig volt esélye meghallgatni a történet „másik oldalát”, vagyis a palesztinok történetét. De nem gondolta, hogy meggyőzte volna az izraeli utazásról, amíg el nem kezdte kérdezni, mi a célja az ilyen fizetett utazásoknak, ha nem hatékonyak…

Felhívtam John A. Bargh-ot, a Yale pszichológia professzorát, aki a tudattalan befolyásolást vizsgálja a viselkedésre, és végigvezettem vele a dzsunkám részleteit. Azt hitte, hogy megingott a tapasztalat? - Természetesen az vagy - mondta. „Majdnem az kellene. És nem lehet tudni. ”

A meggyőzés finom művészetének kulcsfontosságú eszköze szerinte a kölcsönösség: kínáljon valakinek kellemes élményt vagy ajándékot, és szinte ellenállhatatlan kötelezettséget érez a szívesség visszaszolgáltatására. A viszonosság normája minden kultúrára kiterjed, és az ajándék értéke nem releváns: egy csésze kávé ugyanolyan hatékony, mint egy extravagáns utazás. Egy másik eszköz a barátság és az emberi kapcsolat biztosítása - elkerülhetetlen, hogy kialakuljon egy kötelék, ha jelentős időt töltesz el valakivel, különösen egy idegen helyen, ahol függsz tőle.

Az AIPAC junket esetében ez egy-két ütés volt: felejthetetlen és érzelmileg feltöltött hét meleg, kedves emberekkel - nagylelkű házigazdákkal és idegenvezetőkkel, akik miatt aggódtam, miután visszatértem a massachusettsi élet biztonságához.

Emily Pronin, a Princetoni pszichológia adjunktusa, aki az elfogultság emberi elmében való működését vizsgálja, elmondta nekem, hogy ő és mások azt tapasztalták, hogy bár gyorsan észrevesszük mások elfogultságát, önmagunkban az elfogultság szinte teljes egészében tudatalatti szinten működik. „Elfogult vakfoltnak” nevezi. […]

Azok az orvosok, akik aggódnak a gyógyszergyárak döntése miatt kollégáik miatt, ragaszkodnak ahhoz, hogy a saját orvosi megítélésüket soha ne érintse. Az újságírók szerint túl ügyesek ahhoz, hogy lobbisták lökdössék őket. Mindannyian alapvető tévhitben működünk a lágy eladással kapcsolatban: látni fogjuk, hogy megtörténik, és elkerüljük.

Mindezt azért írom, mert szerintem jó háttér, amikor Dr. Carlat bejegyzését olvasom az AMA-ról, a Pharma Gifts-ről és a Power of 8-ról, ahol nagyjából ugyanarra a következtetésre jutott, annak ellenére, hogy ő egy kiváló példa a szakemberre, aki tisztában van vele hogy ne akarjon elfogult lenni a gyógyszergyárak által alkalmazott meggyőzéses technikákkal:

Néhány nappal az [Ambien CR használatát népszerűsítő gyógyszerész látogatása után] egyik betegem álmatlanságra panaszkodott, amely nem reagált több altatóra. Megpróbálta Ambien-t, Szonátát és Benadrylt, de nem tudta átaludni az éjszakát. Általában ezekben a helyzetekben trazodont kínálok, amelynek felezési ideje elég hosszú ahhoz, hogy a legtöbb beteg egész éjjel kitartson. De valami bennem arra késztetett, hogy elgondolkodjak az Ambien CR képviselőn, aki otthagyta az irodát, és azt mondta: "Remélem, kipróbálod az Ambien CR-t." Felírtam az Ambien CR-t. Mint kiderült, ez nem működött jobban, mint a szokásos Ambien, és trazodonra került.

Az a tény, hogy a gyógyszeres ajándékozás hatékony marketing technika, ugyanúgy, mint az orvosok tagadják, hogy orvosi véleményüket megingathatnák ilyen kicsi kiadások.

Az igazi kérdés az, hogy tudjuk, hogy befolyásolnak minket (vagy hogy valaki megpróbál befolyásolni minket), miért nem működhetünk egyszerűen ez ellen? Miért kell befolyásolni minket akkor is, amikor nem akarunk lenni? Nem létezik szabad akarat?