Befolyásolja-e a harag a tárgyalásokat?
Ha izgatottá és dühössé válik, segíthet ügyében, ha amerikai amerikaiakkal tárgyal, de a kelet-ázsiaiakkal folytatott tárgyalásokon a düh kontraproduktív lehet.
Legalábbis ezt mondja egy új tanulmány arról, hogy a különböző kultúrájú emberek hogyan reagálnak a haragra a tárgyalások során.
Hagyományosan a tárgyalásokkal kapcsolatos kutatások kimutatták, hogy a harag jó stratégia - nagyobb engedményekkel jár, mint más érzelmek, például a boldogság, vagy nincsenek érzelmek. De ezeket a tanulmányokat többnyire a nyugati lakosság körében végezték, mondja Hajo Adam, a francia Európai Gazdasági Intézet (INSEAD) franciaországi munkatársa, aki az új tanulmány társszerzője William Maddux-nal az INSEAD-tól és Aiwa Shirako-val a Kaliforniai Berkeley Egyetemen.
Ádám észrevette az érzelmek különbségeit az intézetben, ahol dolgozik.
„Az INSEAD nagyon sokszínű, a világ minden tájáról érkeznek emberek. Észrevettem, hogy néha az emberek mérgesek, és látja, hogy az emberek erre másképp reagálnak. Kíváncsi voltam, vajon sok ilyen különböző reakció magyarázható-e kulturális háttérrel. ”
Ádámnak különleges érdeke fűződik a tárgyalásokhoz, ezért úgy döntött, hogy tanulmányozza, hogy az interkulturális különbségek hogyan befolyásolják az emberek érzelmi megnyilvánulásait a tárgyalások kimenetelén.
Például, amikor az 1990-es évek elején Clinton elnök agresszív, dühös álláspontot vállalt a Japánnal folytatott kereskedelmi tárgyalásokon, a japánok bosszankodtak, és a tárgyalások nagyrészt kudarcot vallottak.
A kísérlet során önkénteseket vettek igénybe a Kaliforniai Egyetemen - Berkeley. Fele európai etnikumú amerikai, fele ázsiai vagy ázsiai-amerikai volt. Minden hallgató részt vett a számítógépes tárgyalásokon.
Azt mondták nekik, hogy egy másik résztvevővel tárgyalnak, de valójában egy számítógépes programmal.
A hallgatónak el kellett volna adnia egy mobiltelefont, és alkut kötött olyan kérdésekről, mint a szavatossági idő és az ár. Egyes tárgyalások során a számítógép azt mondta, hogy mérges a tárgyalások miatt; másokban az érzelmeket nem említette.
Az európai amerikaiak nagyobb engedményeket tettek egy dühös ellenfélnek, mint egy nem érzelmi ellenfélnek. Az ázsiaiak és az ázsiai amerikaiak azonban kisebb engedményeket tettek, ha ellenfelük inkább dühös volt, mintsem érzelem nélküli.
Egy későbbi kísérlet azt sugallta, hogy ez kulturális normák miatt történhet meg arról, hogy helyénvaló-e megőrülni. Ez a kísérlet azzal kezdődött, hogy elmondták a résztvevőknek, hogy a harag kifejezése elfogadható-e a vizsgálat során.
Az ázsiaiak és az ázsiai amerikaiak nagyobb engedményeket tettek egy dühös ellenféllel szemben, ha azt mondták nekik, hogy a harag kifejezése elfogadható, és az európai amerikaiak kevésbé hajlandók engedményeket tenni, ha azt mondják nekik, hogy a düh elfogadhatatlan.
Amikor a düh kifejezéseket nem megfelelőnek tartják, „Az emberek általában negatívan reagálnak. Már nem akarnak engedni ”- mondja Adam.
"Lehet, hogy le is akarják állítani, és esetleg megbüntetik a társat a helytelen fellépés miatt."
"Azt gondolom, hogy az a fontos, hogy az érzelmeket kifejező ember valóban befolyásolja egy másik ember érzéseit, gondolatait és viselkedését" - mondja Adam.
"És ezek az érzelmi megjelenésre adott reakciók kritikusan függhetnek az ember kulturális hátterétől."
A kutatást a Pszichológiai tudomány, a Pszichológiai Tudomány Egyesület folyóirata.
Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület
