A fizetős adománygyűjtők kevésbé meggyőzővé teszik őket
Azok az emberek, akik pénzügyi ösztönzést kapnak arra, hogy pénzt gyűjtsenek egy általuk érdekelt jótékonysági szervezet számára, valójában kevésbé hatékonyak - még akkor is, ha a potenciális adományozóknak fogalmuk sincs ösztönzőkről.
Ben megjelent új tanulmány szerint Pszichológiai tudomány, a Pszichológiai Tudomány Egyesület folyóirata, ennek oka lehet, hogy az ösztönzők miatt az adománygyűjtés kevésbé őszinte az emberek felé, akiket megpróbálnak meggyőzni.
"Bemutatjuk, hogy az ösztönzők kevésbé teszik a rábeszélőket hatékonyabbá a jótékonysági ügy iránti őszinte aggodalmak közlésében, ami azt jelenti, hogy az ösztönzés káros hatással van arra a tevékenységre, amelynek javítására tervezték" - mondta Alixandra Barasch, a pszichológiai tudós és a tanulmány szerzője, a Stern School of Üzlet a New York-i Egyetemen. "Ez azért fontos, mert segít megérteni az ösztönzők költségeit és előnyeit a filantrópia összefüggésében."
Bár a pénzügyi ösztönzők motivációt adhatnak a feladatok megfelelő elvégzésére, Barasch és munkatársai, Jonathan Z. Berman, a London Business School és Deborah A. Small, a Pennsylvaniai Egyetem Wharton School-jából arra gondoltak, vajon fizetnek-e az embereknek egy olyan ügy mellett, amelyik támogatják őket támogatást motiváltak, nem szándékos negatív következményekkel járhatnak.
Az egyik tanulmányban a kutatók 36 meggyőzőt toboroztak egy közösségi rendezvényen, hogy pénzt gyűjtsenek az emlőrák kutatását és tudatosságát támogató szervezet számára. A rábeszélőket arra kérték, hogy készítsenek videojátékot a szervezet számára, és mindent megtesznek annak érdekében, hogy a potenciális adományozókat rábeszéljék a közreműködésre. A meggyőzők egy részének felajánlották az ösztönzést: Minden, a videójukra adományozott 10 dollárért egy dollárt kapnak.
Később 243 résztvevőt véletlenszerűen kiosztottak, hogy megnézzék az egyik videohallgatást. A szokásos 10 dolláros részvételi díj mellett további három dollárt kaptak, amelyet megtarthattak maguknak, vagy adományozhattak a videóban népszerűsített ügy érdekében.
Az eredmények azt mutatták, hogy a résztvevők kevesebbet adományoztak extra készpénzükből az ösztönzőket kapott meggyőzők hangjaira, mint az ösztönzőket nem kapott meggyőzők hangjaira. Ez annak ellenére történt, hogy a résztvevőknek fogalmuk sem volt arról, hogy a rábeszélők ösztönzőket kaphattak - jegyezték meg a kutatók.
Egy második tanulmány, amelynek során a főiskolai hallgatók videót készítettek a közösségi szolgáltató szervezetek számára, hasonló eredményeket mutatott. Ismételten az ösztönzőt kapott rábeszélők kevésbé voltak hatékonyak az adományok elkérésében. A kutatók szerint a résztvevők kevésbé ösztönzőnek értékelték az ösztönzött rábeszélők videóit.
A kutatók feltételezték, hogy a másoknak nyújtott előnyök, vagy az önzetlenség és az én előnyei közötti eredendő konfliktus gátolhatja a rábeszélőket az őszinte viselkedésben.
Egy utólagos tanulmány további adatai alátámasztották ezt az elképzelést: A rábeszélők, akik jótékonysági ösztönzést kaptak - a pályájukon összegyűjtött pénzt a kutatók megegyeznek - ugyanolyan hatékonynak tűntek az alapok előteremtésében, mint azok, akik nem kaptak ösztönzést. Ebben az esetben az ösztönzés személyesen nem tett hasznot a meggyőzőknek, és így nem gátolta őket abban, hogy őszinték legyenek - mondták a kutatók.
Az eredmények aláhúzzák azt a gondolatot, hogy az ösztönzők veszélyeztetik a meggyőzők őszinteség közvetítésének képességét.
A kutatók nyomon követési tanulmányokat terveznek a verbális és nonverbális jelek megvizsgálására, amelyek őszinteséget közvetíthetnek.
Még ha az ösztönzőknek is negatív hatása van az őszinteségre, a kutatók megjegyzik, hogy más okok is lehetnek az ösztönzők adománygyűjtő kampányok keretében történő alkalmazására.
"Az ösztönzők olyan embereket vonzhatnak be, akik egyébként egyáltalán nem segítenek, és segíthetnek jobb tehetségek toborzásában a versenykörnyezetben" - zárta gondolatait Barasch.
Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület
