Az érzelmekben meggyőző üzenetek visszaüthetnek

Új kutatások azt mutatják, hogy az emberek olyan fellebbezések felé hajlamosak, amelyek nem egyszerűen pozitívabbak vagy negatívabbak, hanem érzelmekkel telítettek, még akkor is, ha olyan közönséget próbálnak megingatni, amely esetleg nem fogékony az ilyen nyelvezetre.

A megállapítások Pszichológiai tudomány, a Pszichológiai Tudomány Egyesület folyóirata.

"Amellett, hogy egyszerűen pozitívabbá vagy negatívabbá válnak, az emberek spontán módon elmozdulnak az érzelmesebb nyelvhasználat felé, amikor megpróbálják meggyőzni" - mondta Matthew D. Rocklage, Ph.D. kutató, az északnyugati egyetem The Kellogg School of Management.

Elképzelhetjük, hogy az emberek nagyon pozitív szavakat használnak, például „kiváló” vagy „kiemelkedő”, hogy másokat szemléletükhöz juttassanak, de az eredmények azt mutatták, hogy az emberek kifejezetten olyan kifejezéseket használtak, amelyek nagyobb fokú érzelmet közvetítenek, például „izgalmas” ”És„ izgalmas ”.

A meggyőző üzenetet alkotó elemek megértése a reklámtól kezdve a politikán át a közegészségügyig kritikus fontosságú téma.

Az új tanulmányban Rocklage és munkatársai egy másik szögből akarták megvizsgálni a kérdést, feltárva, hogyan kommunikálunk másokkal, amikor éppen mi próbálunk rábeszélni.

"Lehetséges, hogy racionálisnak és ésszerűnek tekintik az embereket, ha meggyőzni próbálnak, eltávolítják az érzelmeket a nyelvükből" - mondja Rocklage.

Az attitűdelméletből és az érzelem társadalmi-funkció elméleteiből merítve azonban Rocklage és munkatársai Dr. Derek D. Rucker és Loran F. Nordgren feltételezte, hogy az emberek más irányba mennek, az érzelmi nyelvet a társadalmi befolyás eszközeként alkalmazzák.

Egy online tanulmányban a kutatók 1285 résztvevőnek mutattak be egy fényképet és néhány releváns részletet az Amazon.com-on elérhető egy adott termékről. Megkérték néhány résztvevőt, hogy írjanak egy ötcsillagos értékelést, amely rábeszéli az olvasókat az adott termék megvásárlására, míg másokat arra kértek, hogy írjanak egy ötcsillagos értékelést, amely egyszerűen leírja a termék pozitív tulajdonságait.

A kvantitatív nyelvi elemzés egy bevett eszközével, az Értékelő lexikon segítségével a kutatók ezt követően számszerűsítették, hogy az áttekintések mennyire érzelmi, pozitív vagy negatívak és szélsőségesek.

Noha az értékelések nyelvükön egyaránt pozitívak voltak, az adatok azt mutatták, hogy a bírálók érzelmesebb nyelvet használtak, amikor megpróbálták rávenni az olvasókat, hogy vásároljanak egy terméket, összehasonlítva azzal, amikor ötcsillagos kritikát írtak anélkül, hogy meg akarták volna győzni.

A résztvevők meggyőző véleménye emellett érzelmi nyelvezetűbb volt, mint az Amazon.com-on közzétett ugyanazon termékek tényleges ötcsillagos véleménye.

Fontos, hogy az érzelmesebb nyelv felé történő elmozdulás inkább automatikusnak, mint tanácskozónak tűnt.

A résztvevők még mindig több érzelmi leírót használtak a meggyőző áttekintések során, amikor egyszerre próbáltak emlékezni egy 8 jegyű számra, amely versenyző feladat nagyon megnehezítette a stratégiát.

Az érzelmi nyelvhasználat iránti tendencia akkor is felmerült, amikor a résztvevők megpróbálták meggyőzni a „racionális” gondolkodók egy csoportját.

"Korábbi kutatások azt mutatják, hogy az érzelmi vonzalmak visszaüthetnek, ha a közönség inkább az érzelem nélküli vonzalmakat részesíti előnyben" - mondta Rocklage. "Megállapításaink azt mutatják, hogy az emberek fejében elég erős kapcsolat van a meggyőzés és az érzelem között, hogy továbbra is használják az érzelmeket még a közönség előtt is, ahol ez a megközelítés visszaüthet."

A kutatók bizonyítékokat találtak ennek a tételnek az alátámasztására, amikor összefüggést fedeztek fel az érzelem és a meggyőzés között az emlékezetben. Megállapították, hogy minél érzelmesebb egy szó, annál valószínűbb, hogy a résztvevők a meggyőzéssel társítják és annál gyorsabban teszik ezt.

A jövőbeni kutatás érdekes útja - mondta Rocklage - annak vizsgálata, hogy az egyesület áthalad-e a különböző kontextusokban.

"Például használnának-e az emberek kevesebb érzelmet, ha tanácskozói értekezleten voltak, vagy hivatalos ajánlólevelet írtak?" tűnődött.

Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület