A távolsági tárgyalások eredményei jobbak
Dr. Marlone Henderson, a Texasi Egyetem pszichológusa azt vizsgálta, hogy a távolság nem befolyásolhatja-e a nem személyes tárgyalásokat. Három különféle helyzetben hasonlította össze a távoli tárgyalókat (több ezer méterre) azoktól, akik a közelben (néhány méterre vannak).
Míg sok munka vizsgálta a nem személyes kommunikáció különböző formáinak következményeit, addig a korábbi kutatások nem vizsgálták a tárgyalók közötti fizikai távolság más tényezőktől független hatásait.
Henderson megállapításait a Journal of Experimental Social Psychology.
"Az emberek hajlamosak a magasabb prioritású dolgokra koncentrálni, ha nagyobb a távolság közöttük, ha elvontabban szemlélik a kérdéseket" - mondta Henderson.
"Túllépnek azon, hogy csak gondolkodjanak a számukra bemutatott lehetőségek után, és fontolóra veszik a prioritásaikat vezető magasabb szintű motívumokat."
Például, amikor egy személy új állást tárgyal, akkor viselkedését az egészségbiztosítás, a fizetés vagy a hosszabb szabadságidő biztosítására összpontosíthatja. Ha látja a kapcsolatot a viselkedés és az átfogó motívumok között - amelyek egy családot támogathatnak -, ez segít meghatározni a különféle kérdések prioritásait.
Az első tanulmányban a Chicagói Egyetem 52 egyetemi hallgatója szövegcsere útján folytatott tárgyalásokat egy másik személlyel, akit fizikailag a közelben vagy távol állítottak.
Feladatot kaptak, hogy személyre szabott motorkerékpárt vásároljanak és adnak el, valamint meghatározzák a preferenciákat és prioritásokat. A maximális 1000 ponttal rendelkező hatékonysági besorolást használva az egymástól távol tartónak tűnő tárgyalók 955 pontot szereztek, szemben a közeli partnerekkel, akik 825 pontot értek el.
A megszerzett pontok a magas és az alacsony szintű prioritások kompromisszumszintjén alapultak.
A második tanulmányban 76 egyetemi hallgatónak mondták, hogy képzeljék el, hogy ők és egy idegen egyszerre lépnek be a bevásárlóközpontba, és egy csengő hangzik, amikor egy óriási transzparens esik le, amelyen az „egymillió vásárló” felirat olvasható.
Mindkettő négy különböző áruház ajándékcsomagjait osztaná meg, amelyek öt különböző díjat kínálnának, de először meg kell állapodniuk arról, hogy az egyes boltokból milyen díjat válasszanak. A legfeljebb 1000 ponttal rendelkező tárgyalók 961 pontot értek el a közelükben lévő 895 ponttal.
Ugyanezt a feladatot 114 egyetemi hallgató kapta egy harmadik tanulmányban, kis módosításokkal.
A csoport felét egy olyan gyakorlattal szakították félbe, amelynek célja a magas szintű motívumok összpontosítása volt, arra kérve őket, hogy gondolkodjanak el azon, hogy miért szeretnének különféle ajándékkészleteket az egyes üzletekből. A kontrollcsoport közül a távoli csoport 922, a közeli csoport 756 pontot kapott.
De azoknak a résztvevőknek, akiket motívumukról kérdeztek, az eredmények összehasonlíthatók voltak: a közeli csoport 946, a távoli csoport pedig 887-et ért el.
"Amikor garantálod, hogy mindenki a magasabb szintű motívumokra összpontosít, a távolság valójában nem számít annyira" - mondta Henderson.
"Ha azonban ez nem történik meg, akkor a távolság számít, mert a közeli tárgyalók természetesen nem annyira a magasabb szintű motívumokra összpontosítanak, mint a távoli tárgyalók."
Forrás: Texasi Egyetem - Austin
