Bunkó vagy Pushover? Sokaknak nincs fogalmuk az asszertivitásról

Egy új tanulmány azt sugallja, hogy sokan nem tudják, hogy mások miként tekintenek rájuk akár a munkahelyükön, akár a társadalmi kapcsolatok között.

"A középút megtalálása a rámenősség és a nyomóerő között alapvető kihívás a társadalmi életben és a munkahelyen" - mondta Daniel Ames, a Columbia Business School menedzsment professzora és az új tanulmány társszerzője. „Most azt tapasztaltuk, hogy a kihívást az egészíti ki, hogy az emberek gyakran nem tudják, hogy mások hogyan látják az önérvényességüket.

„A Goldilocks nyelvén sokan olyan zabkását szolgálnak fel, amelyet mások túl melegnek vagy túl hidegnek tartanak, de tévesen azt gondolják, hogy a hőmérséklet éppen megfelelőnek bizonyul - hogy érvényesítő képességüket megfelelőnek tartják.

„Meglepetésünkre azt is tapasztaltuk, hogy sok ember, akinek a zabkását valójában helyesnek tekintették, tévesen azt hitte, hogy a zabkása túl forró. Vagyis megfelelően érvényesítették magukat mások szemében, de helytelenül gondolták, hogy túl erősen nyomulnak.

Ames szerint a kutatás azt mutatja, hogy sokan mások szerint alul- vagy túlságosan önérvényesítőknek gondolják magukat megfelelő módon.

A tanulmány, amelyet a Személyiségi és szociálpszichológiai közlöny, azt is elárulja, hogy az asszertivitás helyesnek tekintett emberek gyakran tévesen azt gondolják, hogy tévedtek.

Ames és Abbie Wazlawek kutatótárs négy vizsgálatot végzett az önérvényesítés és az öntudat közötti kapcsolat hipotéziseinek tesztelésére.

A négy tanulmányból három olyan résztvevőt vett részt, aki MBA-hallgató volt, és beiratkozott a Columbia Business School tárgyalási tanfolyamaira, és egy tanulmány 500 amerikai felnőtt online felmérését vonta maga után.

Az MBA hallgatói tanulmányok párosították a fejlődő szakembereket az ál-tárgyalásokhoz olyan kérdésekben, mint például az engedélyezési jogok. Az üzletkötés után minden ember megválaszolta a saját önérvényesítő képességét és partnerei önérvényességét.

A tárgyalókat ezután arra kérték, hogy találják ki, mit mondott róluk a partner. Kulcsfontosságú kérdés a kutatók számára az volt, hogy az emberek tudják-e, mit gondolnak róluk a társaik.

A tanulmányok azt találták, hogy általában véve a tárgyalóknak sok munkát kell elvégezniük az önismereti osztályon.

Például egy tanulmány megállapította, hogy:

• Az emberek 57 százaléka, akit a kollégája valójában alulérvényesítőnek tart, azt gondolta, hogy megfelelően önérvényesítőnek, sőt túlzottan állítónak találta magát.
• Az emberek 56 százaléka, akit kollégája valójában túlságosan önérvényesítőnek gondol, úgy gondolja, hogy megfelelően önérvényesítőnek, vagy akár alulérvényesítőnek találta magát.
• Ezek az eredmények együtt azt sugallják, hogy az emberek, akiket mások szemében az asszertivitás tévesnek tekintenek, körülbelül egy érmefeldobás esélye volt felismerni, hogyan látták őket.

"A legtöbb ember gondolhat valakire, aki bunkó vagy lökhárító és nagyrészt tanácstalan a látásmódjával kapcsolatban" - mondta Ames. "Sajnos az eredményeink arra utalnak, hogy elég gyakran az a tanácstalan bunkó vagy lökés vagyunk mi."

A kutatók meglepődve fedeztek fel egy másik mintát eredményeikben. Ames és Wazlawek azt tapasztalták, hogy sok ember, aki helytáll az önérvényesítésben, tévesen azt gondolta, hogy túl erősen nyomják őket.

Több tanulmányban Ames és Wazlawek megfigyelték, hogy az emberek nagy része megmutatja az úgynevezett „vonalátjárási illúziót”.

Ezek az emberek úgy vélték, hogy a tárgyalások során túlságosan határozottaknak tűntek, vagy átléptek egy határt, miközben valójában társaik megfelelően érvényesítőnek látták őket.

Bár ez az illúzió ártalmatlan vagy akár elbűvölő hibának tűnhet, Ames és Wazlawek megmutatták, hogy ez költséges lehet.

Azok, akik tévesen azt hitték, hogy túlságosan érvényesítették magukat, nagyobb valószínűséggel megpróbálják helyrehozni a kapcsolataikat partnereikkel, néha beleegyeznek egy kevésbé értékes későbbi üzletbe, csak a dolgok elsimítása érdekében.

Mint a kutatók megfogalmazták, ezek a tárgyalók költséges javításokat próbáltak végrehajtani egy olyan dolog miatt, ami nem volt megszakadt. Az eredmény az volt, hogy mindkét fél gyakran veszített a jobb üzletből.

Forrás: Columbia Business School