Nyerjen szimpátiát az előnyök elnyerésére a tárgyalások során

Lehet-e a szimpátia hatékony tárgyalási eszköz?

Igen, az új kutatások szerint.

Dr. Laura Kray, a kaliforniai Berkeley Egyetem Haas School of Business professzorának új tanulmánya megjegyzi, hogy amikor az egyik fél információt közvetít, mögöttük érzelmi okok vannak, a másik fél nagyobb valószínűséggel szimpátiát vált ki, hajlandóbb kompromisszumokra. , és keressen kreatív megoldásokat.

"A szimpátia olyan érzelem, amely jó akarattal felel meg" - mondta Kray. "A tárgyalások során hajlandóságot jelenthet a problémák megoldására olyan módon, amely egyébként nem fordulhat elő."

A kutatók felfedezték, hogy a szerencsétlenséggel szembeni átláthatóság hatékonyabb, ha egy „alacsony teljesítményű” tárgyaló vagy gyengébb helyzetben lévő valaki kezdeményezi. Az erősebb helyzetben lévő tárgyalókat, akik szimpátiát próbáltak kivívni, manipulatívnak tekintették.

A tanulmányban 106 MBA hallgató vett részt (30 százalék nő), és a tárgyalások egyik osztályuk részeként zajlottak. A résztvevőket véletlenszerűen osztották be tárgyalócsoportokba, hogy kijátszhassák a különböző forgatókönyveket.

Az egyik forgatókönyv egy általános építési vállalkozó és egy ingatlanfejlesztő közötti vitával járt a fizetés miatt. Kirándulás előtt a fejlesztő elmondta a vállalkozónak, hogy a minőség számít. A kivitelezés javítása érdekében a vállalkozó korszerűsítette a felhasznált fafajtát, és a fejlesztő asszisztense jóváhagyta a változtatást.

A fejlesztő azonban úgy döntött, hogy eladja az ingatlant, és semmilyen frissítést nem érzett személyesen előnyösnek, és nem akart fizetni a drágább anyagokért.

A vállalkozó egy korábbi hitelért is tartozott a fejlesztőnek. A vállalkozó kifejtette, hogy csődbe kényszerülhet, ha a fejlesztő felhívja a hitelt, és emlékezteti a fejlesztőt jó szándékára.

Bár a kutatók nem mérték fel a fejlesztő válaszának okait, az eredmény arra utal, hogy a vállalkozó nyilatkozatai szimpátiát válthattak ki. Végül mindkét fél készebb volt arra, hogy békés megállapodást kössön a fa többletköltségeinek felosztására, mint az említett jogalapok előtt.

Egy másik tanulmányban a kutatók a szimpátiát kiváltó fellebbezések használatát mérték, és összehasonlították e fellebbezések hatékonyságát a racionális érvekkel és a mindkét fél számára előnyös információk megosztásával.

Amikor a gyengébb fél az erősebb félhez fordult, megosztotta a sebezhetőségeket, és olyan megoldást javasolt, amely az erősebb fél számára is előnyös lenne, az erősebb fél rokonszenvet érzett és motiváltabb volt a segítségre - állapította meg a tanulmány.

Kray rámutat, hogy az eredmények biztatóak, és több eszközt adnak a tárgyalóknak az együttérző megoldások kidolgozásához.

"Megállapításaink optimista üzenetet tárnak fel" - mondta. "Még akkor is, ha az emberek erőteljes helyzetben vannak, olyan helyzetekben, amikor hideg szívű, racionális szereplőktől várhatóan opportunista magatartás várható, ehelyett azt tapasztaljuk, hogy együttérző érzéseik motiválják őket a hátrányos helyzetűek megsegítésére."

A tanulmányt 2009 - ben tették közzé Szervezeti magatartás és emberi döntési folyamatok.

Forrás: Kaliforniai Egyetem, Berkeley Haas Üzleti Iskola