Az online idegenek észlelése a körülményektől függően változik
Például úgy tűnik, hogy egy névtelen idegen olyan webhelyeken, mint a Yelp vagy az Amazon, olyan, mint te, és egy potenciális barát. De egy idegen webhelyen, mint az eBay, versenytársnak tekintik.
Egy új tanulmány szerint azokon a weboldalakon, ahol az emberek versenyeznek egymással, megváltoznak az idegenekről szóló feltételezések.
Korábbi kutatások kimutatták, hogy az emberek elfogultak abban a gondolatban, hogy az idegenek, akikkel online találkoznak, valószínűleg pont olyanok, mint ők.
De amikor versenytársak, az idegeneket különbözőnek tekintik, és nem osztják meg a vonásait és értékeit - és ez megváltoztatja az emberek viselkedését - mondta Rebecca Walker Naylor, az Ohio Állami Egyetem Fisher College of Business című tanulmányának társszerzője.
"Amikor olyan emberekkel versenyez, akiket nem ismersz, valójában sokkal agresszívebben ajánlkozol, mint általában, mert feltételezed, hogy ezek az idegenek nem hasonlítanak rád" - mondta.
"Úgy érzi, hogy rendelkezik engedéllyel az agresszív ajánlattételre, mert a többi ajánlattevő nem olyan, mint te, és nem kell kedvesnek lenned velük."
Az eredmények jelentős következményekkel járnak azok számára, akik olyan aukciós oldalakon vásárolnak, mint az eBay.
„Tudatában kell lennie annak, hogy akár akarja, akár nem, természetesen más anonim ajánlattevőket különbözni fog tőled. Ettől folyni fognak a versenyképes gyümölcslevek, és végül többet fizethet, mint amennyit igazán szeretne ”- mondta.
A tanulmány eredményeit a Journal of Consumer Research.
A kutató számos kísérletet végzett, ahol online aukciókat szimuláltak, amelyek során az emberek úgy gondolták, hogy olyan termékekre pályáznak, mint egy népszerű energiaital.
Bizonyos esetekben a vizsgálat résztvevői tudták, hogy hasonlóak - vagy különböznek egymástól - azok az emberek, akik ellen licitáltak, máskor viszont semmit sem tudtak versenytársaikról.
Egy tanulmányban a főiskolai hallgatóknak azt mondták, hogy licitálnak egy üveg ötórás energiaitalra.
Ezután megmutatták egy „reprezentatív” ajánlattevő három profiljának egyikét, akik ellen versenyeztek. Az egyik profilban az ajánlattevő demográfiai szempontból hasonló volt a résztvevőhöz.
A második profil demográfiai szempontból eltérő profilt tartalmazott. A harmadik profil kétértelmű volt, így ezek a résztvevők nem tudták megmondani, mennyire hasonlítanak a versenyükhöz.
Az ajánlattétel előtt a kutatók néhány résztvevőt versenyre indítottak azzal, hogy befejezték a versenyt leíró szavakat tartalmazó szavak keresését, például „csata”, „kihívás” és „versengés”.
Ahogy az várható volt, a résztvevők ajánlata a legalacsonyabb volt - 75 cent -, amikor a magukhoz hasonlóval versenyeztek. Amikor olyan emberek ellen licitáltak, akik nem olyanok voltak, mint ők, magas ajánlatuk 1,22 dollárra emelkedett.
De az ajánlat a legmagasabb volt, amikor a résztvevő egy névtelen emberrel versenyzett - egészen 1,28 dollárig.
"Automatikusan azt feltételezték, hogy ha nem tudnak semmit erről a személyről, aki ellen licitálnak, akkor biztosan valaki olyan, aki nem olyan, mint ők" - mondta Naylor. "Ez különbözik attól, ahogyan az emberek más webhelyeken keresik meg az idegeneket."
Az eredményeket megerősítette egy másik, a Dél-Karolinai Egyetem hallgatóinak bevonásával végzett tanulmány.
A hallgatók felének azt mondták, hogy az „eBay Auctions” nevű oldalon fognak licitálni, míg a másik felüknek azt mondták, hogy a „Gamecock Auctions” oldalon licitáltak.
A dél-karolinai kabala a Gamecocks, így a résztvevők azt a benyomást keltették, hogy ezen a webhelyen más ajánlattevők is valószínűleg kapcsolatban állnak egyetemükkel.
Ezután egy versengő ajánlattevő profilját kapták, aki hasonló, eltérő vagy kétértelmű volt.
Az eredmények azt mutatták, hogy a résztvevők a legkevésbé agresszív módon licitáltak hasonló versenytársakkal szemben, és a legagresszívebben a különböző versenytársakkal szemben, függetlenül attól, hogy melyik weboldalon voltak.
Amikor a kétértelmű versenyzőkről volt szó, akikről nem sokat tudtak, a résztvevők agresszívan versenyeztek riválisuk ellen az eBay-en, de nem annyira, ha a licit a Gamecock Auctions-en történt.
Valójában a kutatók arra kérték a résztvevőket, hogy értékeljék, mennyire hasonlítanak versenytársukhoz.
Amikor nem volt sok információ versenyzőjükről, akkor is hasonlónak értékelték magukat, amikor a Gamecock Auctions-en versenyeztek. De ezeket a kétértelmű versenytársakat különbözőnek értékelték, amikor az eBay-en voltak.
"A résztvevők azt feltételezték, hogy bárkinek, akivel versenyeznek a Gamecock Auctions-en, meg kell osztania hovatartozását a Dél-Karolinai Egyetemmel, és így kell lenniük, mint ők" - mondta Naylor. "Ez arra késztette őket, hogy kicsit kevésbé agresszívak legyenek a licitálásukban."
A kutatók olyan vizsgálatokat is végeztek, amelyekben változtatták a márka minőségét, amelyre a résztvevők licitáltak, és azt, hogy a résztvevők mennyit tudtak az eladóról.
"Eredményeink igaznak bizonyultak, függetlenül a többi manipulált tényezőtől" - mondta. "Amikor online versenyeznek, az emberek névtelen másokkal bánnak, mintha különböznének tőlük."
Naylor szerint az embereknek tudatában kell lenniük ezeknek a tendenciáknak, amikor online termékekre licitálnak, ezért nem fizetnek többet, mint szeretnék. De ezt a tudást a maguk javára is felhasználhatják.
Például ezek az eredmények azt sugallják, hogy a fogyasztók jobb ajánlatokat kaphatnak olyan speciális weboldalakon, amelyek megfelelnek a kívánt terméknek.
Ha rajongsz a Harry Potter árucikkekért, jobb ajánlatot kaphatsz a rajongóknak szentelt oldalon, mert az eladók és más ajánlattevők azt feltételezik, hogy az oldalon mindenki olyan, mint ők, és megosztja érdeklődésüket.
Ez kevésbé agresszív ajánlattételhez vezethet, mint egy olyan általános webhelyen, mint az eBay - mondta Naylor.
Forrás: Ohio Állami Egyetem
