A szemkontaktus alááshatja a meggyőzést
A hipotézis ellentétes azzal a közös ajánlással, miszerint a szemkontaktus elengedhetetlen az üzleti hálózatok kialakításához, a személyes kommunikációhoz, és létfontosságú a másik féllel való szoros kapcsolat kialakításához.
Az új kutatás azt mutatja, hogy a szemkontaktus valóban ellenállóbbá teheti az embereket a meggyőzéssel szemben, különösen akkor, ha már nem értenek egyet.
"Nagyon sok kulturális tudnivaló van a szemkontaktus mint befolyásoló eszköz erejéről" - mondta Dr. Frances Chen vezető kutató és pszichológus.
"De eredményeink azt mutatják, hogy a közvetlen szemkontaktus miatt a szkeptikus hallgatók kevésbé hajlandóak meggondolni magukat, és nem több, mint korábban hittük" - mondta Chen.
A szemkontaktus hatásainak vizsgálatához meggyőzéssel járó helyzetekben Chen és munkatársai a nemrégiben kifejlesztett szemkövető technológia előnyeit használták fel.
Megállapították, hogy minél több időt töltöttek a résztvevők egy videó nézése közben a beszélő szemével, annál kevésbé győzte meg őket a beszélő érvelése - vagyis a résztvevők hozzáállása a különféle ellentmondásos kérdésekhez kevésbé változott, mivel több időt töltöttek a beszélő szemével .
Több idő eltöltése a beszélő szemeivel csak az előadó véleményének nagyobb fogékonyságával társult a résztvevők körében, akik már egyetértettek az előadó véleményével ebben a kérdésben.
Egy második kísérleti tanulmány megerősítette ezeket az eredményeket.
Azok a résztvevők, akiknek azt mondták, hogy nézzék az előadó szemét, kevésbé szemléletváltást mutattak, mint azok a résztvevők, akiknek azt mondták, hogy nézzék meg az előadó száját.
Az eredmények azt mutatták, hogy azok a résztvevők, akik az előadó szemébe néztek, kevésbé voltak fogékonyak az érvekre és kevésbé nyitottak az ellentétes nézetek szószólóival való interakcióra, és így nehezebben voltak meggyőzhetők.
Julia Minson, Ph.D., a Harvard Kennedy School of Government, a tanulmányok vezető kutatója szerint az eredmények rávilágítanak arra a tényre, hogy a szemkontaktus a helyzettől függően nagyon különböző üzeneteket jelezhet.
Bár a szemkontaktus a kapcsolat vagy a bizalom jele lehet a barátságos helyzetekben, ez inkább az erőfölénnyel vagy a megfélemlítéssel jár ellentétes helyzetekben.
Tehát, bár kísértésbe eshetünk, tegyük fel a követelést: "Nézz rám, amikor veled beszélek!" hallgatói részéről ennek az igénynek nem szándékos következményei lehetnek:
"Akár politikus, akár szülő, hasznos lehet szem előtt tartani, hogy a szemkontaktus fenntartása megpróbálhat visszavágni, ha megpróbál valakit meggyőzni, akinek más meggyőződése van, mint Önnek" - mondta Minson.
A kutatók azt tervezik megvizsgálni, hogy a szemkontaktus összefüggésbe hozható-e az agyi aktivitás bizonyos mintáival, a stresszhormonok felszabadulásával és a szívritmus növekedésével a meggyőzés kísérletei során.
"A szemkontaktus annyira elsődleges, hogy azt gondoljuk, hogy valószínűleg a tudatalatti fiziológiai változások egész sorával jár együtt" - mondta Chen.
A megállapításokat Pszichológiai tudomány.
Forrás: Pszichológiai Tudomány Egyesület
