A nők jól teljesítenek néhány pénzügyi tárgyalás során

A közvélekedéssel ellentétben bizonyos körülmények között a nők hatékonyabbak lehetnek, mint a férfiak, amikor pénzügyekben tárgyalnak - derül ki egy új német tanulmányból.

A hagyományos bölcsesség szerint a férfiak keményebb alkut vezetnek a pénzügyi ügyekben, ezt az elméletet támasztja alá az a megfigyelés, miszerint a férfiak fizetése magasabb, mint a nőké.

Az új metaanalízis szerint azonban a nők akkor alkusznak a legjobban, ha tárgyalási tapasztalattal rendelkeznek, tudnak az alku tartományáról és más személyt képviselnek.

A tanulmányt az American Psychological Association (APA) publikálta Pszichológiai Értesítő.

"Az egyik ok, amiért a férfiak magasabb fizetést keresnek, mint a nők, a nők nyilvánvaló hátránya lehet a férfiakkal szemben bizonyos típusú tárgyalásokon" - mondta Jens Mazei vezető szerző, a német Münsteri Egyetem doktorjelöltje.

- De rájöttünk, hogy ez a hátrány nem elkerülhetetlen; sokkal inkább a tárgyalás hátterétől függ. ”

A kutatók 51 tanulmányt vizsgáltak több országból, köztük az Egyesült Államokból, Hollandiából, Németországból, Indiából és Kínából, összesen 10 888 résztvevővel, akik közül 4656 nő és 6232 férfi volt.

A mintákban üzletemberek, valamint diplomások és egyetemisták vettek részt. A kutatók megállapították, hogy a tárgyalások eredményei a helyzettől és az érintett személytől függenek.

Amikor a nők egy másik személy nevében folytattak tárgyalásokat, amikor tudtak a tárgyalások alkupozíciójáról, és amikor tapasztalataik voltak a tárgyalásokról, akkor jobban tudtak tárgyalni, mint a férfiak - áll a tanulmány szerint.

A nemi szerepekbe vetett hit befolyásolhatja vagy elősegítheti a férfiak előnyt bizonyos tárgyalások során. Korábbi kutatások szerint a nemi szerepek tükrözik a férfiak és a nők viselkedésével szemben támasztott bizonyos elvárásokat.

A férfi nemi szerep jellemzői közé tartozik a versenyképes, asszertív vagy profitorientált viselkedés. Ezzel szemben a hagyományos női nemi szerepnek közösségi jellemzői vannak, például kapcsolatorientált, alkalmazkodó és mások jólétével foglalkozó.

"A nők a tárgyalások során társadalmi nyomást érezhetnek a női szerep betartására és a nemek szempontjából következetes viselkedés, például az elhelyezés vagy az együttműködés bemutatására" - áll a tanulmányban.

Amikor a nők a társadalom elvárásainak nem megfelelő magatartást tanúsítanak, történelmükben visszahatást és rosszallást kockáztattak - jegyezték meg a szerzők.

"Elemzésünk azt javasolja, hogy miként lehetne csökkenteni vagy akár meg is fordítani a nemek közötti különbségeket a férfiakat támogató tárgyalásokon" - mondta Joachim Hüffmeier, társszerző, Ph.D.

"Úgy tűnik, hogy a nemi szerepek már nem jelentenek alkuelőnyt a férfiaknak, ha a nőket megtanítják a tárgyalásokra, információjuk van az alkuk köréről, és ha más egyénekért tárgyalnak."

Az elemzés kizárólag azokat a kutatásokat vizsgálta, amelyek összehasonlították és beszámoltak a tényleges tárgyalásokon a nők és a férfiak által elért gazdasági tárgyalások eredményéről.

Ilyen például a saját fizetésemeléssel kapcsolatos tárgyalás, valamint az ügyfél, barát vagy egy szervezet vagy vállalat nevében pénzügyi érdekeltség tárgyalása.

Míg a nők jobban teljesítettek, amikor egy másik személy nevében folytattak tárgyalásokat, a tanulmány szerint ez nem történt meg akkor, amikor saját maguk vagy egy nagy szervezet nevében folytattak tárgyalásokat.

"Még várni kell arra, hogy ez a hatás érvényesüljön-e a kisebb társadalmi entitások, például egy csapat, egy munkacsoport vagy egy család tárgyalásakor" - írták a szerzők.

Forrás: Amerikai Pszichológiai Egyesület / EurekAlert