Hogyan befolyásolja a figyelem a döntéshozatalt

Járt-e valaha két menü között ábrázolt étkezés között, és nem tudott dönteni? Ha a kutatók abban a pillanatban követték volna a szemedet, valószínűleg meg tudták volna jósolni, hogy melyik ételt választod.

A folyóiratban megjelent új tanulmány Pszichológiai tudomány azt sugallja, hogy tekintetünk befolyásolja döntéseinket, amikor két látható választás előtt állunk. De ahelyett, hogy egyszerűen azt választanánk, amit a leghosszabban nézünk, a tekintetünk inkább fokozza a máris tetsző választások iránti vágyunkat.

„Nem feltétlenül választunk valamit csak azért, mert jobban megnézzük, ahogy néhány kutató javasolta. Ha olyasmit nézünk, amiben semlegesnek érezzük magunkat, akkor a figyelmünknek alig lesz hatása ”- mondta Dr. Ian Krajbich, a tanulmány társszerzője, az Ohio Állami Egyetem pszichológia és közgazdaságtan tanársegédje.

"De ha megnézünk valamit, ami máris tetszik, akkor a figyelmünk abban a pillanatban még jobban tetszik nekünk."

Például, ha két cukorkát nézel egy automatában, és mindkettő tetszik nekik, de inkább a mogyoróvajat tartalmazó kávét szeretik valamivel jobban, mint a csak csokoládét, akkor általában a mogyoróvajat választják - de nem mindig.

"A szemkövetés segítségével megjósolhatjuk, hogy az emberek mikor mennek szembe szokásos preferenciájukkal" - mondta Krajbich. "Ha valaki több időt tölt a kevésbé értékelt, de még mindig kedvelt cikkével, az felerősíti, hogy mennyire vonzó."

Egy másik érdekes megállapítás az volt, hogy az emberek hajlamosak voltak gyorsabban meghozni döntéseiket, amikor mindkét választásuk tetszett nekik - mondta Krajbich.

„Ez meglepő néhány tudós számára. A gondolat az, hogy a gyors döntést akkor kell meghozni, amikor két olyan elem közül választasz, amellyel szemben semlegesnek érzed magad, mert miért érdekelne? " ő mondta.

Ennek ellenére a megállapítások azt mutatják, hogy hajlamosak vagyunk jobban küzdeni, ha a semleges tárgyak között döntünk, de gyorsan választunk két tetszett tétel közül.

"Ha mindkét elem jó, a figyelmed nagyobb szerepet játszik a döntésedben, és gyorsabban választasz."

A kutatáshoz a csapat hat szemkövető vizsgálat adatait elemezte, összesen 228 ember bevonásával, akik a laboratóriumukból, mások pedig más kutatóktól vettek részt.

A Krajbich laboratóriumban a szemkövető vizsgálatok többsége ételválasztással járt. A résztvevők úgy kezdik ezeket a tanulmányokat, hogy értékelik, mennyit szeretnének enni több mint 100 különféle ételből. Ezután a kutatók a számítógép képernyőjén pár ételt mutatnak be a résztvevőknek, és megkérdezik tőlük, melyiket választják jobban abban a pillanatban.

A szemkövetők mérik azt, amit megnéznek, mielőtt a résztvevők választanak. A vizsgálat végén a résztvevők valóban megkapták az általuk választott ételek egyikét.

"Azt találjuk, hogy az, hogy mennyi ideig nézik az elemeket, nincs összefüggésben a besorolásukkal - tehát nem az a helyzet, hogy egyszerűen inkább az általuk magasabbra értékelt tárgyakat nézik" - mondta Krajbich.

"De azt tapasztaltuk, hogy a résztvevők által odafigyelt mennyiség előre jelzi, hogy mely ételeket választják, felül és felül az értékelésükön."

Az eredmények arra utalnak, hogy a termékmarketing lesz a legnagyobb hatással azokra a cikkekre, amelyek már tetszenek - mondta. Ha két márkát nézel meg egy boltban, ami tetszik neked, akkor az a csomag, amely megragadja és felhívja a figyelmedet, valószínűleg előnyt élvez, amikor eldöntöd, melyiket vásárold meg.

A marketing valójában visszaeshet, ha kénytelen olyan terméket vásárolni, amely nem tetszik.

"Egy régebbi tanulmány azt mutatja, hogy ha két nemtetsző elem közül kell választania, akkor kevésbé valószínű, hogy azt a tételt választja, amely nagyobb figyelmet kap" - mondta Krajbich.

Összességében ez az új tanulmány azt mutatja, hogy a figyelem és a választás közötti kapcsolat összetettebb, mint azt korábban gondolták - mondta.

"A nagyobb figyelem nem mindig azt jelenti, hogy egy adott elemet választunk."

Krajbich Stephanie Smith-rel, az ohiói állam pszichológus hallgatójával folytatta a tanulmányt.

Forrás: Ohio Állami Egyetem