A lehorgonyzó hatás: Hogyan befolyásolja mindennapjait
- Sajnálom édesem, nincs üzlet. Túl drága. Biztos vagyok benne, hogy talál még egy kedves farmert, amely olcsóbb. ”
- Nem, szeretem ezt; Nekem kell. ” Hangja sikoltássá vált, amikor egy eladónő közeledik. - Tudja, hogy ezek a farmerek csak ezen a héten eladóak, 25 százalékkal lejjebb?
„Anya, ez tökéletes. Ha négy farmernadrágot kapunk, az olyan, mint ha egyet ingyen kapnánk. "
Lánya örül. Anya összekapcsolódottnak érzi magát. Mi történik itt? Ah, a lehorgonyzó hatás akcióban.
Csak az a lánya elkényeztetett kölyök, anya pedig szűkszavú? Sajnálom, ez nem ilyen egyszerű. Ahhoz, hogy megértse, mi folyik itt, értékelnie kell a „lehorgonyzó hatás” erejét.
Honnan tudod, mennyit kell fizetned valamiért? Honnan tudhatja, hogy mi az üzlet és mi a leszerelés? Szüksége van valamiféle referenciapontra. Jelzés, amely segít az értékelésben. A lányod esetében a referenciapont 149,95 USD. A kedvezmény valódi akcióvá teszi, akkor miért visel anya még mindig nehezen nekem?
Referenciapontja azonban egészen más. Emlékszel, amikor gyerek voltál, egy nagyszerű farmernadrág legfeljebb 50 dollárba került. Persze, az árak emelkedtek, de az ár háromszorosa? Őrült! Nem, gondolatodban ezek a farmerek túl drágák.
A lehorgonyzó hatás olyan kognitív elfogultság, amely arra ösztönzi Önt, hogy túlságosan támaszkodjon az első kapott információra. És ez nemcsak a generációk közötti tényező. Az üzletek folyamatosan használják, hogy meggyőzzék Önt a vásárlásról.
- Az új Lexus MSRP-je 39 465 dollár. Megbeszélt egy árat 35 250 dollárért. Félelmetesnek érzi magát. Úgy gondolja, hogy nagyon sokat kapott. A lehorgonyzó hatás bevált!
- 80 000 dollárral kevesebbet fizetett otthonáért, mint az eredeti árajánlat. Remek tárgyaló voltál, vagy ez még egy példa a lehorgonyzó hatásra?
J. C. Penney okos lépésnek tartotta a kuponok megszüntetését, és ehelyett „mindennapos alacsony árak” létrehozását. Kár, hogy nem voltak tisztában a lehorgonyzó hatás erejével. Amikor az értékesítés nagyot csúszott, megkapták az üzenetet. Most megváltoztatták az irányelveiket, és az ügyfelek visszatérnek. Szükségünk van arra a horgonyszámra, hogy értesítsen minket arról, hogy alkut kötünk.
A lehorgonyzó hatás sok területen befolyásol minket, nemcsak a pénz.
- Mi az elfogadható kijárási tilalom egy 16 éves fiatal számára? Ha 11 óráig otthon kellett lennie. egy hétvégi este a hajnali 1 órai kijárási tilalom még akkor sem érzi jól magát, ha „az összes gyerek csinálja”.
- Ha azonos nemű szülője 52 éves korában elhunyt, akkor a 82 éves életvitel igazi bónusznak érzi magát. De ha szüleid 82 évesen haltak meg, és 52 éves korodban halálos betegséget diagnosztizáltak, fiú, akkor cserbenhagyni fogod magad.
- Ha egy férj tízszer több házimunkát végez, mint apja valaha, akkor úgy érezheti, hogy jogosult felesége „az év legjobb férje” kitüntetésre. Képzelje el akkor a meglepetését, amikor a felesége lekezeli, hogy nem tett eleget. Mi történik itt? Hibáztassa a lehorgonyzó hatást. Horgonya az, amit apja szokott csinálni. Horgonya a házimunka mennyisége. A fair tisztességes, mondja. Végül is teljes munkaidőben dolgozom.
Egy utolsó példa. Ha „terápiában van”, és hihetetlenül hasznosnak tartja a szorongás enyhítésében és az önbizalom növelésében, akkor is dönthet úgy, hogy a terápiát titokban tartja szülei előtt. Miért? Mivel meg vannak kötve abban a hitben, hogy csak az „őrültek” keresik a terápiát. És ki akarja, hogy „őrültnek” gondolják?
Most, hogy értékeli a lehorgonyzó hatás erejét, legyen okos. Ne csak a kezdeti gondolatát vegye figyelembe, hanem más relevánsakat is, amelyek kibővítik és fokozzák döntéshozatalát.
