Az önmegerősítések növelhetik a teljesítményt

Egy új tanulmány azt mutatja, hogy ha nagy a tét, akkor az önigazolások használata növelheti a bizalmat, különösen azokban az emberekben, akik alacsony hatalmi pozícióban vannak.

„A legtöbb ember életében olyan időszakot tapasztalt, amikor nem teljesíti a lehetőségeit. Tesznek egy tesztet, vagy a munkahelyen áttekintik a teljesítményt, de valami visszatartja őket. ”- mondta Sonia Kang, Ph.D. vezető kutató, a Torontói Egyetem szervezeti magatartás és humánerőforrás-menedzsment adjunktusa.

"A teljesítmény ezekben a helyzetekben szorosan összefügg azzal, hogy miként viselkedünk tőlünk."

- Elgondolkodnod kellene olyan dolgokon, amelyekről tudod, hogy jók magadban - folytatta a nő. „Bárkinek megvan a lehetősége, hogy valóban jól teljesítsen. Ez az, hogy hogyan reagál nyomás alatt, kulcsfontosságú. ”

A tanulmányhoz a kutatók három kísérletet végeztek a teljesítmény mérésére nyomással töltött helyzetekben.

Megállapították, hogy amikor a résztvevők nagy teljesítményű helyzetben voltak, hajlamosak jobban teljesíteni nyomás alatt, míg a kisebb erővel rendelkezők rosszabbul teljesítettek.

Az önigazolások azonban hozzájárultak a versenyfeltételek kiegyenlítéséhez és hatékonyan csökkentették az erőkülönbségeket - jegyezték meg a kutatók a tanulmányban, amelyet a Személyiség- és szociálpszichológiai értesítő.

Az első kísérletben 134 résztvevőt (nők 60 százaléka) azonos nemű párokba osztottak be, hogy versenyzői tárgyaláson toborzót vagy állásjelöltet ábrázoljanak a fizetés, a nyaralási idő és egyéb munkalehetőségek megállapításával. A nyomás növelése érdekében a résztvevők felének azt mondták, hogy a tárgyalás pontos mérőeszköz a tárgyalási képességeikről.

A kisnyomású helyzetben résztvevőknek azt mondták, hogy a gyakorlat megtanítja nekik a tárgyalási koncepciókat, és nem pontos mérőeszköz a tárgyalási képességeikről.

Az alacsonyabb hatalmi szereppel rendelkező pályázók lényegesen rosszabbul teljesítettek a nagy tétű tárgyalásokon, mint az alacsony nyomású csoporté. Az erősebb szerepet betöltő toborzók nyomás alatt jobban teljesítettek, mert a sikerre vonatkozó kezdeti elvárásaik felerősödtek - mondta Kang.

Egy második kísérlet során 60 férfi MBA-hallgatót állítottak össze egy biotechnológiai üzem vevőjeként vagy eladóiként. A hatalmi helyzetben lévő eladók erőteljesebbek voltak nyomás alatt, és magasabb eladási árról tárgyaltak, míg a vevők nyomás alatt rosszabbul teljesítettek.

Az utolsó kísérlet során ugyanazt a biotechnológiai üzemgyakorlatot alkalmazták 88 MBA hallgatóval - 33 férfi pár és 11 nő pár -, de minden résztvevőnek azt mondták, hogy a gyakorlat mérni fogja tárgyalási képességeit a tét növelése érdekében.

A tárgyalás előtt a résztvevők fele öt percig írt a legfontosabb tárgyalási készségéről, míg a fennmaradó fele a legkevésbé fontos tárgyalási készségéről.

A pozitív önigazolást teljesítő vevők lényegesen jobban teljesítettek a biotechnológiai üzem alacsonyabb eladási árának tárgyalásakor, hatékonyan csökkentve a vevő és az eladó közötti hatalmi különbségeket - jegyezték meg a kutatók.

Az önmegerősítés leírása hatékonyabb lehet, mint csak gondolni rá, de Kang szerint mindkét módszer segíthet.

Azt javasolja, hogy a teljesítmény áttekintése előtt az alkalmazott írjon vagy gondolkodjon a legjobb munkaképességeiről. A családjának vagy más pozitív tulajdonságoknak az írása vagy azokra való gondolkodás, amelyek nem kapcsolódnak a nagy tét helyzethez, szintén növelhetik a bizalmat és a teljesítményt - jegyezte meg.

"Bármikor alacsonyak az elvárásaid a teljesítményeddel szemben, hajlamos vagy lesüllyedni és megfelelni ezeknek az alacsony elvárásoknak" - mondta Kang. "Az önmegerősítés a fenyegetés semlegesítésének módja."

Forrás: Society for Personality and Social Psychology.