Most döntsön, vagy várjon egy jobb ajánlatra?
Legyen szó járatok kereséséről, autóvásárlásról vagy új lakás megtalálásáról, mindig ugyanaz a kérdés merül fel: Fogjam-e az első számomra vonzó ajánlatot, vagy várjak-e, amíg jobb ajánlat érkezik?
Egy új tanulmány szerint az embereknek gyakran nehéz döntéseket hozniuk, ha a lehetőségeket nem egyszerre, hanem egymás után mutatják be. Ez még nehezebbé válik, ha az idő korlátozott, és a kutatók szerint lehet, hogy később már nem lesz elérhető ajánlat.
"Számtalanszor kell ilyen döntéseket hoznunk minden nap, a kicsiektől, például parkolóhely keresésétől a nagyokig, például házvásárlásig, vagy akár társválasztásig" - mondta Christiane Baumann, a Pszichológiai Tanszék doktorjelöltje a svájci Zürichi Egyetemen. "Azonban mindeddig még soha nem vizsgálták alaposan az ilyen helyzetekben való viselkedésünket."
Az új tanulmányhoz Baumann számos kísérletet végzett ennek a kérdésnek a kivizsgálására.
Baumann vásárlási helyzeteket szimulált, minden kísérletben legfeljebb 200 résztvevővel, hogy kiderítse, milyen stratégiákat alkalmaznak az emberek. Az egyik teszt során a résztvevőket arra szólították fel, hogy próbálják meg a lehető legolcsóbban megszerezni a repülőjegyet. Egymás után kaptak 10 ajánlatot, amelyekben az ár ingadozott, mivel a kitalált indulási dátum egyre közeledett. Egy másik teszt során az embereknek a lehető legjobb árat kellett megkötniük olyan termékekről, mint például az élelmiszerek vagy a konyhai eszközök, az ingadozó árakat egy online kiskereskedőtől vették.
Az eredmények felhasználásával aztán kidolgozott egy egyszerű matematikai modellt a stratégiához, amelyet az emberek a döntések meghozatalakor használnak.
Megjegyzi, hogy könnyű - számítógéppel - megtalálni a lehető legjobb folyamatot az ilyen típusú döntések meghozatalához.
"De az emberi agy nem képes elvégezni a szükséges összetett számításokat, ezért az emberek meglehetősen egyszerűsített stratégiát alkalmaznak" - mondta.
A kísérlet eredményeinek elemzése megerősítette, hogy a tesztben résztvevők nem a számítógép által kiszámított optimális, mégis összetett stratégiát használták. Ehelyett Baumann felfedezte, hogy „lineáris küszöb modellt” használnak.
„Az az ár, amelyet készen állok fizetni, minden nap ugyanannyival nő. Vagyis minél tovább haladok a folyamatban, annál magasabb árat fogadok el ”- magyarázta Baumann.
Ez az elv nemcsak a vásárlási döntésekre alkalmazható, hanem más helyzetekre is, például a munkáltató vagy az élettárs választására.
"Az elején talán magasak a színvonalaim" - mondta a nő. "De idővel csökkenhetnek, hogy a végén elszámoljak valakivel, akit az elején elutasítottam volna."
Baumann matematikai modellje különböző forgatókönyvekben írja le az emberi viselkedést.
"Ez segít jobban megérteni a döntéshozatalt" - mondta. "A modell lehetővé teszi számunkra azt is, hogy megjósoljuk azokat a körülményeket, amelyekben hajlamosak vagyunk túl korán vásárolni egy terméket, vagy amikor túl sokáig késleltetünk, majd a végén meg kell szednünk a maradékot."
Baumann szerint ezek az eredmények segíthetnek az embereknek a jövőben nehéz döntések meghozatalában.
"A jelenlegi digitális világban a döntéshozatalhoz rendelkezésre álló információk mennyisége elsöprő lehet" - mondta. „Munkánk kiindulópontot nyújt ahhoz, hogy jobban megértsük, mikor járnak sikerrel vagy buknak el az emberek ilyen feladatokban. Ez lehetővé teheti számunkra a döntéshozatali problémák strukturálását, például az online vásárlás során, oly módon, hogy az emberek támogatást kapjanak az adatáradat eligazodásában. ”
A vizsgálat során Baumann kognitív pszichológus, Bettina von Helversen vezetésével dolgozott, aki korábban a svájci egyetemen volt, de most a németországi Bremeni egyetemen dolgozik, és Sam Gershman professzorral, az Egyesült Államok Harvard Egyetemével együttműködve. .
Forrás: Zürichi Egyetem
